巧新科技，用飛彈技術打造汽車輪圈，用戰略思考高居產業龍頭，讓全球頂級名車廠變成它的忠實顧客。它的祕訣竟然是把訂單送給敵人？

坐落在斗六市雲林科技工業區裡的巧新科技，是個營業額超過二十五億，員工九百人的企業。它生產的東西很小，卻是全世界頂級轎車不得不用的配備，包括賓士、捷豹、保時捷等二十家知名車廠的輪胎上，都使用它的輪圈。每一年，從斗六這裡生產給世界的輪圈就有七十萬顆。

全世界只有德國奧托．福克斯（Otto Fuchs）和列入《Fortune》五百大的美國鋁業（Alcoa）是它的競爭對手。尤其在售價三百萬起跳的跑車市場，巧新高居全球首席，美國市佔率六成五，歐洲三成。

總經理石呈澤辦公室門前，有顆七十公分長的巨大彈殼。「那是飛彈！」石呈澤笑說。幾年前，中科院想知道台灣是否有能力研發飛彈，委託巧新打造外殼樣品。

巧新用軍事水準科技製造輪圈，旋壓成型法做出的鍛造鋁圈比一般鑄造輪圈重量輕、強度高，省油五％、壽命延長二○％。

但是船堅炮利不保證百戰百勝，十三年來巧新兩度陷入危機，淘汰兩位總經理。石呈澤說，「前輩交了很多學費，」君臨天下不能只靠軍事科技，還要搭配戰略思考。

毛利倒推賣價 鎖定高檔車

它的第一個危機，是它曾找錯買家，未搞清楚營利模式。

十三年前，美國通用汽車尋找海外供應商，巧新創辦人魏隆誼於是砸下十五億台幣，引入旋壓科技打造輪圈，想搶下通用訂單。哪知技術領先業界太多，通用汽車還花了一年驗證產品，使得巧新等不到訂單，還差點破產。

石呈澤認為，那次的經驗讓他了解企業除了技術超越對手，也要重視營利模式。

石呈澤從毛利倒推賣價，鎖定高檔汽車市場。他觀察，頂級客戶把轎車當玩具或工藝，而非工具。用飛彈科技打造的輪圈，能吸引高端買家，也讓車廠愛不釋手。

金屬工業研究發展中心分析師劉文海認為巧新的營利模式可當作台灣輪圈公司的典範，「壓低成本比不過大陸，台灣要走高級輪圈的路線才有機會。」

如今，巧新找到利基，輪圈單價從九十美元拉高到一四五美元，每年訂單照樣爆滿。

石呈澤深信巴菲特名言，「企業首重定價力。」為了維持高價位，他不跟賠錢車商做生意，專找勇於嘗試新科技、甚至幫忙吸收原物料漲幅的賺錢車商合作。他也不跟其他供應商角逐案子，因為砍價競爭有損毛利。

知己知彼 百戰不殆

巧新遇過的第二個危機，是過度依賴單一市場。

第二任總經理李明和拯救巧新免於破產，卻過度仰賴美國市場，○八年被金融海嘯擊垮。這給石呈澤的啟示是，公司要有國際視野。

他非常注重市場調查，「既然講究高毛利，就要找買得起高檔車的國家。」○八年接任總經理後，石呈澤開發歐洲市場、分散風險，並持續觀察日本、中國市場。

巧新海外業務員有一半是當地人，對市場敏銳度最高，「我手下有美國人、德國人、捷克人，」石呈澤說。即使台灣海運貨物到歐洲要四到六個禮拜，當地業務員的人脈與應變力快，總能搶先攻佔國際市場。

此外，在詭譎多變的全球市場下，巧新還彈性把對手當資源。

當訂單增加時，一般公司會擴充產能；但巧新把多餘訂單送給敵手。

石呈澤說這是「總資源報酬率」（total return on resources）的概念，「尚未妥善運用眼前資源，不應盲目擴充或殺價競爭。」

當客戶需求增加時，石呈澤選擇將非核心訂單交給敵手。

會不會擔心這是養虎留患？石呈澤說，他相信巧新的品牌、技術、和業界觸角不會被對手取代。而且他知道，寡佔市場比獨佔有利。

「把敵人都打死，你就是瀕臨絕種動物，客人會開始尋找替代品。跟對手共存，反而把餅做大，客人對上游有信心，財源滾滾不絕，」石呈澤解釋。

「我不想打死敵人，也不想做世界最大，我做最賺錢的就好！」他說。

巧新科技小檔案

成立時間：1994年

年營收：25.8億（2010）

員工人數：900人

地位：世界最大高級跑車輪圈製造商（美國市佔65％，歐洲30％）

主要市場：美國、歐洲

文章來源: https://www.twgreatdaily.com/cat93/node978006

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