菜品是酒店的核心競爭力，那麼作為核心競爭力的領導者，生產者—總廚，你是否清楚掌握了賣點是什麼和怎麼去銷售賣點呢？

菜品是酒店的核心競爭力，那麼作為核心競爭力的領導者，生產者—總廚，你是否清楚掌握了賣點是什麼和怎麼去銷售賣點呢？

在中央「八規六禁」政策下，餐飲業面臨著大規模的洗牌。特別是高端餐飲都在紛紛轉型，對總廚的要求高之又高。因為企業要的是經濟效益，如果總廚能給酒店創造最大效益，晉升、加薪自不在話下。可是，大多總廚還停留在做菜的層面上，很少有人能悟出其中的生存之道。

眾所周知，菜品是酒店的核心競爭力，那麼作為核心競爭力的領導者，生產者—總廚，你是否清楚掌握了賣點是什麼和怎麼去銷售賣點呢？

一、賣什麼？

有的總廚在遇到辭退或選擇跳槽時，總是抱怨沒有合適的空間，而這只是一種膚淺的想法。看看那些不斷晉升和加薪的同行，他們為什麼就能享受不同的待遇。其實並不是因為他們擁有特別超高的烹飪技術，而在於他們掌握了對症下藥的妙方，即知道賣什麼菜品，能給所服務的酒店帶來更大的經濟效益。

1．做什麼風格的菜品？

符合當地的飲食習慣

中國地大物博，風俗各異，總廚必須對酒店所在地有一個深入全面的了解，包括當地風俗、飲食習慣、喜食什麼、厭食什麼、口味特點是什麼等，然後再整體規劃菜品。

現在廚師行業的流動性很大，要想在異地站穩腳，必須對各地風俗、飲食習慣有所了解，不能死板的把菜品照搬過去，那註定要失敗。比如粵菜的廚師到四川或者重慶的酒店工作，如果都把原汁原味的粵菜照搬過去，市場不會太大。但如果採用粵菜手法烹飪當地喜好的食材，或者用當地烹調方法烹飪粵菜食材，並將當地口味融入到菜品里，做到部分菜品口味本地化、出品粵菜化，這樣的菜品在酒店所在地才能獲得市場。

菜品案例：

火龍水晶蝦仁配麻辣汁

旺銷理由：水果+蝦仁=鮮爽麻辣

水晶蝦仁配上火龍果 木瓜色澤亮麗 口感爽滑 伴麻辣汁佐食風味獨特 是小海鮮與水果搭配既營養又經濟實惠的一道菜品。

原料：水晶蝦仁250克 火龍果200克 芥藍80克 木瓜80克

調料：鹽4克 白糖2克 雞粉3克 生粉5克 蛋清1個 花雕酒3克 色拉油1000克（約耗100克） 紅油6克 花椒油3克 芝麻2克 小蔥5克 生抽8克

製作：1、水晶蝦仁用鹽2克 蛋清 生粉上漿後入4層油鍋滑油備用，火龍果、芥藍、木瓜分別切成2厘米大小的菱形塊飛水備用。

2、凈鍋上火放入色拉油15克，蔥姜熗鍋放入蝦仁 烹入花雕酒旺火翻炒 放入下余所有調料，炒勻勾芡即可。

3、把紅油 花椒油 生抽 芝麻 小蔥 調製麻辣汁放入小碗中即可。

特色：蝦仁爽嫩 麻辣可口

2．做什麼風味的菜品？

和酒店定位統一

酒店定位是主導，菜品設計必須與其風格相統一。

比如有一位姓李的廚師朋友，他是湛江一家旺店的總廚，在當地業內有不錯的口碑，有一天被一家新開業的酒店老闆高薪挖走。而酒店老闆自以為請來了旺店的總廚，便可高枕無憂，但經營一段時間後，發現情況不容樂觀。

於是，老闆和李廚坐在一起分析原因，感覺菜品、服務、營銷都沒有問題。那問題到底出在哪裡呢？詢問客人，客人也說不出菜品哪兒不好，可生意就是沒有起色。一次閒聊中，李廚跟我說起這事，並讓我幫他分析一下原因。

李廚本來做的店是一家大型海鮮城，新去的那店則是一家星級酒店，而李廚所帶去的都是沿襲海鮮城的菜品。了解情況後，就讓他馬上改變菜品，增加菌類、養生類、乾貨類、野味類、藥食同源類菜品、，削減了海鮮菜品，後來生意有了起色。

李廚所犯的這個低級錯誤，其實就是菜品和酒店定位沒有統一。試想一下，消費者去星級酒店會吃什麼，當然是特色多元化菜品。你的海鮮菜品做得再出色，甚至都無可挑剔，但客人也不會光顧。客人要吃海鮮肯定會去海鮮城消費，所以說酒店的定位決定你的菜品出品。

3．做什麼價位的菜品？

要適合消費人群

由於各地經濟發展不一，消費水平也存在很大的差距，因而也決定了菜品的價格。所以，廚師在決定賣什麼菜時，當地消費水平是一個不可忽視的主要因素。

假如當地整體消費水平在人均80--180元左右，而你在設定菜品時，店內的人均消費基數如高於這個消費水平的話，則酒店肯定不能長期生存。反過來說，你肯定做錯了菜，做的菜也肯定不能很好的銷售。因此，對菜品的定價必須慎之又慎，否則你做再好的菜，也是沒有人來消費的。

菜品案例：黃燜鱷魚掌

旺銷理由：食補+美味=特色 售價：168元

鱷魚是地球上惟一不患癌症的動物，壽命遠遠超過以長壽著稱的龜和鱉。鱷魚體內有一種優化核酸，常食可補氣血、壯筋骨、驅濕邪，對咳嗽、哮喘、風濕、貧血、糖尿病、癌症等有較好的輔助療效。 據營養專家介紹，鱷魚渾身都是寶，鱷魚肉含有大量的蛋白質和人體必需的氨基 酸，不飽和脂肪酸、維生素和多種微量元素。《本草綱目》記載「鱷魚肉至補益」。鱷魚肉不但美味，而且能補血、壯筋骨，醫學上稱為動物黃金。

原料：鱷魚掌 600克 上海青200克

調料：黃燜湯5千克 鹽4克 花雕酒5克 雞粉3克 老抽 2克 鮮辣汁3克 海鮮汁5克 生粉5克 蔥姜蒜各5克 廣東米酒8克 色拉油20克 高湯250克

製作：鱷魚掌飛水後放入黃燜湯中小火燜4個小時，蔥姜蒜熗鍋放入高湯 加入所有調料燒之入味生粉勾芡即可。

特色：飄香四溢 咸鮮微辣

4．做什麼形式的菜品？

創新與傳統相結合

菜品同質化現象，在餐飲業非常普遍，某酒店今天的旺菜，也許明天在其他酒店都有銷售。如此高效地複製能力，可令其他行業嘆為觀止。所以要想保持同市場的領頭羊地位，就必須要加快菜品的推陳出新，新食材、新技法、新調料的引進自然不用多說。

如今，人們更加關注綠色菜品，所以在菜品創新上應該更多的朝這個方向發展，但不能脫離傳統。比如粵菜名菜鮑汁扣甲魚腿，食用大塊的肉，明顯不符合當代人的養身之道，聰明的廚師就把這道菜改良創新，即選甲魚腿1塊，並在每塊肉的旁邊放上西蘭花和白米飯，然後按位上，既提高了菜品的檔次，營養又更加趨於合理。

菜品案例：鮑汁扣野生甲魚腿 16元／位

旺銷理由:價位低+上檔次=實惠美觀

一人一位鮑汁扣甲魚腿配上西蘭花來點綴 葷素搭配 濃香的鮑汁拌白米飯價位不高，8個人也就是100多元 相當於一個中端菜品的價格，吃起來美味實惠還上檔次。

原料：甲魚腿1個 西蘭花1朵 香米飯1碗

調料：鮑汁150克 生粉5克 鹽3克 花雕酒2克 雞粉3克 香葉2克 蔥姜各5克 八角2克 高湯800克 老抽2克 蚝油2克 桂皮2克 香沙2克 色拉油20克

製作：將甲魚腿飛水後 蔥姜香料炒香放入高湯小火煨30分鐘，撈出粘干水分備用，西蘭花加入鹽飛水備用。把甲魚腿放入盤中澆上鮑汁 放西蘭花點綴即可 上桌跟香米飯。

特色：鮑汁濃香 甲魚軟爛

怎麼賣？

大家都知道酒店賣的是菜品，但怎麼去賣，是一個值得探討的話題，尤其是菜品的製作者——廚師。

一般來說，廚師只要經過認真的市場調研，合理遵循以上所說的風俗、定位、價格和創新等原則，來設定符合酒店的合適菜品，基本上就為菜品營銷做好了鋪墊。但是，很多總廚卻認為，設定菜品是自己的事，怎麼營銷是前廳和銷售部門的責任。

其實，這是一個誤區，總廚應該參與到菜品營銷過程中。為什麼要這麼說？在酒店經營中，如果酒店經營不善，老闆首先想到的就是廚師的菜品做得不好，於是就出現頻繁更換廚師的現象。所以說，總廚有必要參與到菜品的營銷，這是對企業負責、對自己負責，更是對自己精心開發的菜品負責。

1．誰來做一線營銷？

服務員做主力軍

酒店就好比是一家工廠，廚師是產品（菜品）的研發者和製造者，而服務員就是菜品推銷員。那怎樣才能讓服務員更有效的去推銷廚師的產品？事實上，每一道菜品都有賣點，或選材、或烹飪工藝、或口味、或造型、或食法、或營養等，這就需要廚師將賣點準確無誤的告知服務員。

還拿上面提到的鮑汁甲魚腿舉例。經過廚師的改良創新後，其實味還是那個味，但形狀改變了，營養搭配改變了，出品方式改變了。雖然食客對傳統鮑汁甲魚非常熟知，但服務員在推銷時，一定要重點說明本店鮑汁甲魚腿的與眾不同，這樣客人就會品嘗新派鮑汁甲魚腿的口味。如果廚師沒有告知服務員這道菜的賣點，那麼服務員在推銷時就無從下手。一個好的廚師，要知道怎樣借服務員的嘴，把自己的菜品更好的銷售出去。

2．如何為菜品定價？

和競爭對手採取不同的價格策略

價格是怎樣賣的重要因素，成本核算是廚師的必修課。在核定菜品價格時，廚師應當和財務溝通協調，因為合理的定價策略，是酒店爭取客源的一種方法。

菜品案例 ： 盆景生態兔

旺銷理由：普通原料+意境手法=旺銷

紅燒兔肉在一般酒店都有通過意境的手法裝盤 造型大器 美觀實惠 價格低廉 售價：46元

原料：野兔2.5斤（宰殺後 去皮 去內臟 去頭） 青紅杭椒各20克

調料：美極小炒汁15克 鹽3克 美極雞汁5克 美極上湯雞粉3克 花雕酒5克 白糖2克 生粉5克 蔥姜各4克 鮮辣汁5克 色拉油1500克約耗200克

製作：1野兔洗凈後斬成3.5厘米大小的塊 放入清水中沖洗15分鐘 沒有血水即可。放入鹽3克 花雕酒3克 雞粉3克 腌制20分鐘後 放入6層熱的油鍋中炸2分鐘 即可。

2鍋留底油炒香蔥姜放入野兔塊烹入花雕酒 加入所有調料 高湯100克 燒至入味即可。

3青紅杭椒圈飛水點綴即可。

特色：鮮香濃郁 肉質軟嫩

3．如何保持長久競爭力？

文化賣菜是企業的長久之計、立足之本，包括酒店的物質文化、服務文化和菜品文化。比如一說起鮑魚，大家就會想到阿一鮑魚，難道世界上沒有一個人做的鮑魚能超過楊貫一大師嗎？不見的，只是因為楊貫一大師把他的鮑魚做成了一種文化。其他像全聚德的烤鴨、樓外樓的西湖醋魚等，都是文化賣菜的典範。

菜品文化一旦形成，就有其獨特性。如果今天全聚德賣醋魚、樓外樓賣烤鴨，可以想像的出這兩道菜都不會有市場。當然，這種文化的形成需要長時間的培育和積澱，不是一朝一日。但作為菜品的研發和製作者，廚師在酒店菜品文化的形成中起著主要的作用。

例如：賣養生系列菜，打造自己的特色品牌

菜品養生文化分享給食客的一個過程就形成的一個手段，讓食客在品嘗美食的同時也得到心靈上的收益。總廚要精選幾道本酒店客人反應不錯的菜品，讓服務員有意識的向客人推薦並得到客人的認可，甚至可以廣告的形式向目標客戶群傳播。最好是在研發這幾道菜品時，能融入養生元素、養生食材、養生文化，則更有利於該菜品的銷售和該菜品文化的形成。如果你不知道怎麼賣該菜品，就肯定不會有該菜品文化的形成。

有人說，在現代市場中賣什麼不重要，重要的是你怎麼賣？而在餐飲企業中則賣什麼和怎麼賣同樣重要。根據不同的市場知道做什麼菜的總廚固然是好總廚，能知道怎麼樣賣菜的總廚才是更好的總廚。

菜品案例：養生板藍根

旺銷理由：板藍根具有清熱解毒、涼血消腫、利咽之功效。具有抗菌抗病毒作用，提高免疫功能，抗腫瘤作用。在宴席中配上這樣的一道綠葉菜既養生又有保健作用，特別是在夏季受到客人的高度讚揚。

原料：鮮板藍根苗500克 清湯300克 鹽4克 瑤柱汁2克 蔥姜各5克 色拉油10克

製作：板藍根摘去老葉 去根洗凈，蔥姜熗鍋放入清湯 加入所有調料 放入鮮板藍根在鍋中煮1分鐘撈出，撒上枸杞點綴即可。

特色：清淡爽口 藥食同源

菜品案例：鮮蓮子燉鱷魚肉

旺銷理由：秋冬季節 乾燥易上火 蓮子具有清熱去火、安神強心之功效。鱷魚肉能消除血管內的脂肪 幫助血管暢通 鮮蓮子配上鱷魚肉燉湯是上等養生湯品。

原料：鮮蓮子20克 鱷魚肉30克 枸杞2枚

調料：鹽3克 花雕酒2克 清湯200克

製作：鮮蓮子洗凈去蓮心備用，鱷魚肉切成4厘米大小的塊，汆水2分鐘撈出，放入燉盅內，加入清湯 鹽 花雕酒上籠蒸3個小時即可。

特色：清淡爽口 湯清似茶 清澈見底

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