老太太去買菜，路過四個水果攤。四家銷售的蘋果幾相近，但老太太並沒有在最先路過的第一，第二家購買蘋果; 卻在第三家購買一斤; 更離奇的是在第四家又購買兩斤。

1、商販一：老太太去買菜，路過水果攤，看到有賣蘋果的商販，就問道：「蘋果怎麼樣啊?」商販說：「我的蘋果特別好吃，又大又甜!」。老太太搖搖頭走開了（只講產品賣點，不探求需求、都是無效介紹，做不了單）

2、商販二:老太太又到一個攤子，問:「你蘋果什麼口味的？」商販措手不及「我早上剛上的貨，沒來得及嘗嘗，看紅紅的表皮應該很甜」，老太太二話沒說扭頭就走了（對產品了解一定是親自體驗出的，親自體驗感受出的才是賣點。只限於培訓聽到的知識，應對不了客戶）

3、商販三：旁邊的商販見狀問道：「老太太，您要什麼蘋果，我這裡種類很全!」 老太太說：「我想買酸點的蘋果」。商販答道：「我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤?」 老太太說：「那就來一斤吧」。(客戶需求把握了，但需求背後的動機是什麼？喪失進一步挖掘的機會，屬於客戶自主購買，自然銷售不能將單值放大）

4、商販四：這時他又看到一個商販的蘋果便去詢問：「你的蘋果怎麼樣啊?」 商販答道：「我的蘋果很不錯的，請問您想要什麼樣的蘋果呢?」（探求需求） 「我想要酸一些的」老太太說。 商販說:「一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什麼要酸蘋果呢?」（挖掘更深的需求） 老太太說：「兒媳婦兒懷孕了，想吃點酸的蘋果」 商販說：「老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子，（適度恭維，拉近距離）幾個月以前，這附近也有兩家要生孩子，就是來我這裡買蘋果，（講案例，第三方佐證）您猜怎麼著?這兩家都生了個兒子，(構建情景，引發憧憬）你想要多少? （封閉提問，默認成交，適時逼單 ，該出手時就出手） 我再來兩斤吧。老太太被商販說的高興了(客戶的感覺有了，一切都有了）。商販又對老太太介紹其他水果：「橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營養 (連單，最大化購買，不給對手機會），您要是給媳婦兒來點橘子，她肯定開心!（願景引發）」 「是嘛!好那就來三斤橘子吧。」 「您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實在太有福氣了! (適度準確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上）」商販稱讚著老太太，又說他的水果每天都是幾點進貨，天天賣光，保證新鮮 (將單砸實，讓客戶踏實），要是吃好了，讓老太太再過來 (建立客戶黏性）。 老太太被商販誇得開心，說「要是吃的好讓朋友也來買」提著水果，滿意的回家了。 (老客戶轉接新客戶，客戶滿意，實現共贏！）

四個商販都在販賣水果，但結果卻不同，從中你悟到了什麼，找到差距了嗎？

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