一、市場調查

我覺得這是每一個銷售員的必備基本技能，無論你是做什麼銷售，你的最終目的都是為了把貨賣出去。就像李嘉誠說的那樣，你要把你的客戶調查得清清楚楚，對他非常的了解，你才能跟他有進一步的交流。

你有沒有遇到過這樣的銷售？他在客戶交流的時候，好像跟客戶很熟悉，客戶的一切喜好他都了如指掌，客戶有哪些關係網絡他也很清楚。你開始還以為他跟客戶是朋友，後來才知道，原來他是對客戶的信息做過調查，做足了準備，才能跟客戶談得那麼好。

如何做市場調查？

其實在前面的文章中我也給大家例舉了一些方法：

我給你提一個最有效的辦法：跟用戶或者潛在用戶聊天。其實，這一點，小米就是這樣做的。小米公司的設計師每天都逛在論壇里，看看用戶都在抱怨些什麼，哪裡可以改進，哪裡做得不好，都是發自用戶的聲音，這樣做出來的產品用戶怎麼可能不喜歡呢？

所以，如果，你是做母嬰用品的，你就和媽媽們聊天，她們的真實需求都會說出來。你可以找一些媽媽群，然後再找到裡面最有代表性的，說話比較有分量的人獲得相關信息。

二、充分了解自己、充分了解競品

充分了解自己，是說要了解自己的產品有什麼優缺點，自己的公司是怎樣的公司，有什麼樣的企業文化，對於競品來說有什麼優勢，如果你作為對方的話，你選擇你產品的理由是什麼？

充分了解競品，是說要把和自己同類型的公司了解清楚，競品公司的產品了解清楚，競品公司一般都有些什麼促銷政策，對於你自身來說，競品公司有什麼樣的優勢，有什麼樣的缺點。所謂知己知彼，百戰不殆。

在這裡，要提醒一點，在向客戶介紹產品時，不要惡意詆毀競品公司，這樣會讓顧客反感。你可以把自己的產品和競品的優缺點都列出來，讓客戶自己衡量。

其實，這裡也可以用到一個大家耳熟能詳的模型：SWTO分析模型。SWTO分析模型就是分析自己的和競品的優勢、劣勢；自己和競品的機會和威脅。

我看過李嘉誠的分享，他說過，做銷售永遠要問3個問題，這3個問題，我們做銷售的也應該牢記在心。

我為什麼值得別人幫助？

顧客為什麼要幫我轉介紹？

顧客為什麼要向我買單？

這個有點像同理心，就是時時站在對方的角度思考問題，就是我們都聽起老繭的換位思考，但道理人人都懂，卻沒有幾個人能做到，做到的人成功的機會又增加許多。

結合自己的產品實際情況，回答好李嘉誠提的這幾個問題，你已經幫客戶解決了一大半的問題。

如何增強自己的同理心，更好的從客戶角度思考問題？

1.跟別人指路

指路？你張大嘴巴，你可能會說，你在說笑嗎？指路怎麼可能增強同理心？

你回想一下，你的朋友到你家來玩兒，你就告訴他，看到某某商店了沒，到那個商店往上走就到啦。其實，你的朋友可能根本就不知道那個店在哪裡，然後他也不知道再往上走多遠才對，萬一剛好那個地方又有叉路口，就更暈了。所以，為什麼一般的人指路都指不好。

你應該怎麼做呢？

你應該先問他現在看到的是什麼，有沒有可識別的標誌，然後再從你的記憶中匹配位置感，告訴他再往前走300米，看到什麼，又右拐，又走200米就到了。你要把自己想像成那個找不到路的人，才能把路指得清楚。

你所拜訪的客戶不一定每一單都成交，所以你拜訪的客戶越多，你成交的機率自然也會增加。不過，我認為你也不是盲目的增加客戶，而是要有針對性的拜訪客戶，才能提高效率。

我有一個同學在廣告公司上班，他的老闆就是做銷售出身的。他的老闆當年在他們市裡是數一數二的銷售，據說，到目前，都沒有幾個人能超越他老闆。

他老闆用的方法就是，勤奮，增加拜訪量。他們老闆到現在都時時教育他們：我跑一家不成功，那我跑20家會不會多一絲成功的希望？那我一個人跑200家呢？總有幾個要跟我合作吧。

所以，首富的經驗還是相當可靠的，值得學習。

我覺得藉助他人的力量這一點，不光在銷售中適用，在任何時候，任何場合都適用。就連馬雲、雷軍都說過，我自己不行，但是，我要找比自己厲害的人跟我一起干，才有成功的可能。

不過李嘉誠所說的借力重點是說要和同事齊心協力，共同完成目標。

這一點也是不可否認的，你試想一下，你獨自去談客戶，談合作，和你跟同事一起配合著談，效果肯定是不一樣的。

什麼要跟客戶交朋友啊，讓對方信任你啊，都是在講人情，也就是客情關係。

同樣的產品，同樣的價格，同樣的知名度，如果你跟客戶關係比跟競品的關係好，客戶選誰？

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