如何利用人們占便宜的心理，從中可以獲得許多商機~現在很多的銷售者都在用這招！ 打折促銷之所以具有巨大的殺傷力，就在於它滿足了消費者的「占便宜」心理。 推銷人群中也流傳著這樣一句話：顧客要的不是便宜，而是要感到占了便宜。顧客有 了占便宜的感覺，就容易接受你推銷的產品。  

　　消費者在購物過程中，對所需商品有不同的要求，會出現不同的心理活動。用盡 可能少的經濟付出求得儘可能多的回報，這種消費心理活動支配著大多數人的購買行 為。而顧客占便宜的心理也給了商家可乘之機。

　　怎麼做才能讓顧客覺得占了便宜呢？你可以去看看商場中最暢銷的產品，它們通 常不是知名度最高的名牌，也不是價格最低的商品，而是那些促銷「周周變、天天有」 的商品。促銷的本質就是讓顧客有一種占便宜的感覺。一旦某種以前很貴的商品開始 促銷，人們就覺得買了實惠。雖然每個顧客都有占便宜的心理，但是又都有一種「無 功不受祿」的心理，所以精明的銷售人員總是能利用人們的這兩種心理，在未做生意 或者生意剛剛開始的時候拉攏一下顧客，如送顧客一些精緻的禮物，以此來提高雙方 合作的可能性。

　　貪便宜是人們常見的一種心理。例如，某某超市打折了，某某廠家促銷了，某某 商店甩賣了，人們只要一聽到這樣的消息，就會爭先恐後地向這些地方聚集，以便買 到便宜的東西。

　　物美價廉永遠是大多數顧客追求的目標，很少聽見有人說「我就是喜歡花多倍的 錢買同樣的東西」，人們總是希望用最少的錢買最好的東西。這就是人們占便宜心理的一種表現。

　　另外，銷售人員在推銷自己產品的時候，可以利用顧客占便宜的心理，使用價格 的懸殊對比來促進銷售。其實在很多世界頂尖的銷售人員的成功法則中，利用價格的 懸殊對比來俘獲顧客的心是常用的一種方法。你可以先在顧客的心裡設置一個較高的 價位，或者在對方心裡設置一個價格懸念，然後再以一個比原來低得多的價格作比較， 讓顧客通過比較，感覺有便宜可占，於是作出購買決定。利用價格懸殊來誘導顧客購 買產品時，要掌握好分寸，避免方式過激給顧客被騙的感覺。同時，優惠政策是你抓 住顧客心理的一種有效推銷方式。大多數顧客只看你給出的優惠是多少，然後和你的 競爭對手作比較，如果你沒有讓顧客覺得得到優惠，顧客可能就會離你而去。所以你 不僅要保證商品的質量，還要注意滿足顧客這種想要優惠的心理需求。有些顧客在面 對打折產品時，會因為產品對自己來說可有可無而猶豫不決，但顧客的貪便宜心理會 告訴自己：機不可失，失不再來，過了期限、商品恢復原價後就買不到了。從心理學上講， 顧客會在這種外界壓力下產生強烈的心理不平衡，同樣的產品，我現在買就能省好多錢， 以後再買多不值啊。於是在這種焦慮下，顧客就會積極行動，強迫自己在規定的時間 內完成購買任務。所以說，商家所規定的優惠時限會給顧客製造一定的購買壓力。

　　但是，優惠不過是一種手段，說到底是用一些小利益換來回報，不然商場裡也不 可能經常有「買就送」 「大酬賓」等活動。當然，在優惠的同時，你還要傳達給顧客 一種信息：優惠並不是天天有，你很走運。這樣，顧客才會更滿足，才會更願意與你 合作。

　　即使你推銷的產品在某方面有些不足，你也可以通過某些優惠讓他們滿意而歸。 如果顧客對你的產品提出意見，你千萬不要直接否定顧客，要正視產品的缺點，然後 用產品的優點來彌補這個缺點，這樣顧客就會覺得心理平衡，同時加快自己的購買速 度。比如顧客說：「你的產品質量不好。」作為銷售人員的你可以這樣告訴顧客：「產 品確實有點小問題，所以我們才優惠處理。不過雖然是有問題，但我們可以確保產品 不會影響使用效果，而且以這個價格買這種產品很實惠。」這樣一來，你的保證和產 品的價格優勢就會促使顧客產生購買慾望。

　　總之，利用人們占便宜的心理，從中可以獲得許多商機。

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