「管理者的決策直接決定了餐廳的未來發展，所以一項優秀的決策必須是經過多方論證和考量的。而在當下，數據被認為是最直白，最有說服力的論據。」

比如我們都知道星巴克會員分三個等級，從第一級銀星會員升到第二集玉星需要集滿5顆星，也就是消費250元人民幣。但是或許我們更應該細想一下：為什麼星巴克把這一升級門檻設定為「250元」的消費？

餐飲業的某些特性導致，它並不是一個容易讓某一品牌保持持久優勢的行業：擁有先發優勢的企業很容易被有資本支持的後來者居上，說白了就是，缺乏對知識與技術產權的依賴，那麼剩下的——地段可以搶，人才團隊可以挖，裝修設計更是可以直接的copy，如果供應鏈還沒後來企業發展的快，那麼前浪是很容易被拍在沙灘上的。

在這種情況下，很容易走就會投無路的「前浪」的防範措施就是搶占顧客心智，牢牢的抓住現有顧客的情感，與之建立更深的聯結。這也就是顧客/會員管理的意義所在。

傳統的三大會員管理體系——升級、積分、儲值，可能掌櫃們或多或少都有了解，但是結合眼下重要程度越發凸顯的「數據」的力量，這些傳統的會員管理方式的原理就更容易被理解，真正起到粘性作用。

儲值卡——顧客的最佳儲值金額是多少？

會員儲值作為一種比較傳統的會員管理方式，此前一直在中餐和傳統酒樓被廣泛使用。它的優勢很明顯——增強企業的現金流，並且促進顧客消費的作用非常直觀。和信用卡總是比現金用著爽的原理很像，它可以使顧客失去「省錢」的意識，但比信用卡更狠的是，由於預付的方式，顧客提前存在卡里的錢就變成了沉默成本，很容易就被忘記了，並不會帶給顧客如信用卡換款時的強烈痛感。

但是「儲值」能否真正發揮拉動顧客消費，提升餐廳營業額作用的關鍵點在於「儲值金額」的設定：儲值金額太低，比如只等同於顧客消費一次的水平，那麼顧客當次消費即可打折，沒有價值。而儲值金額太高，則會讓大部分顧客望而卻步，起不到拉動消費的作用。

另外，餐廳還需注意對於儲值卡發放指標設定的把握，指標太高，餐廳工作人員會由於推銷太「用力」而讓顧客覺得反感。

所以，到底怎麼做？

儲值金額門檻：客單價×3

儲值卡的金額水平需要依據每個品牌、每家門店自身的客單價水平，一般為起充點為足夠顧客消費三次還稍有剩餘的水平。

單店儲值卡推銷指標：一般辦卡率在10%-30%之間，每個品牌在製定的時候要參考行業均值。

比如火鍋品牌就參考火鍋行業的辦卡比率平均值，基於此制定自身指標。

會員升級——如何設置用戶等級？

就像星巴克一樣，帶有升級制度的會員管理體係是很多大品牌的心頭好。但是，對於升級門檻的劃分如果做不到科學，那麼恐怕就沒那麼多顧客有耐心陪你玩這個遊戲。

所以，對於升級體係來說，最終的就是要使顧客有升級動力。而除了獎勵帶給顧客的直觀動力之外，距離這些「獎勵」的距離是否過於遙遠也是顧客要考量的因素之一。

拿星巴克的升級激勵策略打比方，一般顧客一旦願意付出88元買卡，就會下定決心把自己的付出賺回來（詳見掌櫃攻略經典好文：跟星巴克學會員管理！深度解讀「星享卡」背後的運營邏輯…），那就是至少3次30元的消費，加在一起已經為這張卡付出了至少90+88=178元，而升級為玉星會員需要顧客消費滿250元，也就是需要顧客在已經消費90元的基礎上，再消費250-90=160元，試問這個數字對此時已經至少消費了178元的顧客會有很大壓力嗎？我想不會，有很多會員都會願意繼續跟星巴克玩遊戲。所以升級的核心動力是：永遠讓顧客感覺距離下一個等級只差一丟丟。

（星巴克APP會員積分系統）

那麼，到底如何找到剛剛好的升級門檻，數據就又變成了真正的決策依據。

會員升級門檻：2&8原則，用優質顧客引誘普通顧客

2&8原則是餐飲行業的金字訣，應用非常廣泛。對於一家餐廳，往往是20%的核心顧客在致力於整個餐廳的發展，所以升級的標準就是要用這20%顧客的力量去影響影響剩下80%的顧客。比如一家餐廳在一定時間內有20%的顧客的到店消費次數在5次及以上，而其他80%的顧客都是5次以下，那麼第一級的會員門檻就在5×客單價左右比較合理。

無論餐廳想把會員分成多少層級，都是用上述2&8原則，把20%的顧客不斷再細分來設置門檻。比如到達第一級之後的顧客，又會受到20%核心顧客中的20%的影響，向著第二級進軍，以此類推。

1綜合利用各種會員管理方式

除了本文詳細介紹的兩種會員管理方式，還又積分制，優惠券等等新的會員管理玩法，掌櫃們一定結合品牌實際情況綜合利用這些手法，比如星巴克，它在無論是優惠券、會員升級還是會員積分方面都有很多設計，都可以藉鑑學習。

2定期進行效果評估

即使各位掌櫃嚴格按照文章給出的公式設計會員制度，具體能不能起到效果，仍是諸多錯綜複雜的因素綜合導致的結果。所以定期考察自己店內的會員體係是不是有效性非常重要，這裡介紹兩個常用的方法，幫助各位掌櫃定期給自己的會員管理做體檢。

A. 基礎評估體系

對於活動有效性的評估，可以用以下三個核心數據指標來判斷：

用券率：被使用的優惠券的數量/發放優惠券的總量

拉動消費：在券額外，拉動多少額外消費

券撬動率：券額/消費金額

B. 設置對比組

而對於升級制度這種比較難以直觀評估效果的，可以通過設置對比組的方式來大致了解活動效果。比如將店內「差兩次消費就可以升級的會員「隨機分成兩組，一組推送「升級福利」的提醒消息，另一組不推送，那麼去測量在一段時間內這兩個組的成員的消費行為有沒有明顯的差異。

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