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——似乎企業管理者對企業的產品擁有絕對的決策權。

他們立的規矩真的算數嗎？

未必！充分競爭的市場領域，所有企業定的標準和規矩，只有得到消費者的認可才算數，否則只能是企業的自說自話。

邯鄲有家私家菜館，不許消費者點菜，上什麼菜品全由老闆說了算，卻還天天客滿。這個老闆憑什麼能給顧客立規矩？

「我就是個做飯的，把飯做好就行了，其他的我都不會很去操心。」

「消費升級時代，總有一部分人對價格不敏感，而對菜品質量敏感，我就為這部分人服務就夠了。」

在這個消費者就是上帝，廣告、傳單滿天飛，老闆恨不得都跳出來做公關的年代裡，敢說這話的餐廳老闆不多。

一個暴雨如注的傍晚，開業3年的狄家食鋪第二家店，全部16間包房依然客滿。而第一家店因天氣原因停電，有客人居然要求點著蠟燭就餐。

難怪這個老闆底氣如此充沛。

這是一個不讓客人點菜的餐館

當一個青磚外牆的四層建築出現在眼前，尤其是一幅黑底金字的門楹和門樓上的幾個高掛的大紅燈籠撲面而來時，還是很有點回到記憶中兒時的古樸感的。這是狄家食舖位於邯鄲一條背街上的門面。

雖然第一個店開了6年，第二個店也開了快3年，狄家食鋪在邯鄲卻不是人人都能很容易找到的。因為這兩家店都不是街邊店。第一個店在偏郊區， 第二個店在離主街還有兩百米左右的小巷子裡。

狄亞東管理著800平方米的第二家店面，他媳婦管理著6間包房的第一家店面，看起來就是一家標準的夫妻檔餐廳。

與其他餐館最大的不同是，狄家食鋪沒有菜單，客人來了不能點菜，而且只接受預訂。客人只要報幾個人來，什麼樣的價格標準，菜品全由老闆來安排。

實際上，這種模式並不是狄亞東獨創的。配餐這種形式起源於會所，後來被引入不少高檔餐廳。在高檔政商宴請場所，主人並不很願意當著客人的麵點餐，於是只點一個主菜，其他的配菜都由餐廳自主搭配，這樣就為主人省了很多心。而在狄家食鋪，連主菜都不用點，全部由老闆根據整體費用來安排。

狄亞東開始也與大多數餐館一樣，是做點餐店的。他在自己開的東北菜館裡，辛苦折騰了兩年，雖沒有賺到太多錢，但深入了解了餐飲供應鏈的各個環節，掌握了餐廳運營成本的基本構成，研究了餐廳的利潤核心和消費者的關注點，發現點餐店不可控因素太多，於是決心轉型做配餐製的私家菜。

喜歡思考的人從不人云亦云，而擅長從實踐中發現規律背後的真相。狄亞東敢於大膽轉型，就在於他認為做餐飲一定要自己把握利潤點，而不是讓消費者左右自己。

他憑什麼給客人立規矩？

一家企業敢於立規矩，定規則，不是別人做什麼我也做什麼，亦步亦趨跟著潮流走，需要的不只是膽量，還要有一整套方法。

最關鍵的是，消費者要認可你的規矩，你才是規矩，否則只是企業的自言自語，自說自話。

狄亞東定了規矩，消費者認可嗎？

對於餐飲來說，菜品永遠是第一位的。也許菜品產生不了更高的附加值，但對於吃多了山珍海味，返璞歸真到更講究菜品味道、健康營養的高端消費者來說，菜品本身又回歸為最重要的價值點。

非專業廚師出身的狄亞東是如何讓這個價值點得到充分體現的？

1第一，他自己是個吃貨，會經常去琢磨某種食材到底怎麼做才能更好吃。

狄家食舖的好幾個招牌菜就是他自己研發出來的，而其中的腸衣排骨和鱸魚四吃是最有特點也是最受歡迎的。

腸衣排骨是將排骨先炸一道，然後用腸衣包裹，再上籠蒸透，把排骨濃郁的香味得以充分保留。

鱸魚四吃中，魚下鱷的肉最鮮嫩，而炸出來的片片魚鱗脆香鮮美，望而生津。

2第二，菜品更新的速度很快。

狄家食鋪目前每天的菜是30道左右，除了幾道受季節影響不大的菜品，其他的菜經常換。顧客反映好的，留的時間長一些，顧客反應不強烈的，繼續換。換掉又被顧客點名的，重新拿回來。

他不但自己琢磨菜品，還加入了一個全國性的餐飲企業組織，經常帶著廚師團隊去學各家的當家菜，把合適當地人口味的菜品帶到自己的店裡來。

經常更換菜品的妙處是，老顧客也會經常吃出新鮮感。新鮮感這東西，如今可是個稀缺貨。

3第三，提高菜品成本，降低房租及人工成本。

狄家食舖的兩間店面都選在背街上，成本只有臨街店面的1/3左右。沒有大廳，只有包房。依據原有的房間特色，進行簡樸而非簡單的裝飾。

用狄亞東的話就是：人家是來吃飯的，不是來吃裝修的。

做為勞動密集型產業的代表行業，人工一直是餐飲行業的重頭成本。狄家食鋪兩間店面只有3名前廳服務人員。狄亞東認為，前廳只要負責上菜和適當服務就好，不需要提供額外服務。

房租低了，人工成本低了，在保持整體成本不變的前提下，此消彼漲，菜品的成本就可以提高了。

於是，荔浦的芋頭、天津的沙窩蘿蔔、內蒙的草原羊、哈爾濱的冰淇淋……各種特色原產地產品不斷出現在他的餐桌上。

當然，源源而來的，還有一撥一撥的熟客，帶來一批批的生客，這些生客沒多久也開始往這兒帶人。

規矩是什麼？規矩就是大家都遵守的規則。消費者認可了，你說了就算了。你的規矩就成規矩了。

那麼，他的預期達到了嗎？

餐飲業的利潤掌握在誰的手中？點餐店的效果好還是配餐店的效果好？

狄家食舖的答案是：一店以前一天的營業額，現在五六桌就達到了。二店當然更高。

狄亞東認為，與點餐製相比，配餐最大的好處是可以更好地控製成本，而且做起來省心省力。

他現在每天只需要準備30道左右菜品，不用像點餐店那樣要準備六七十道甚至更多菜品，如果有些菜某幾天顧客都不點，就白白浪費掉了。

這種模式，還可以根據消費者的個人標準及人數來搭配菜品，比如上了幾個當時市場上價格高的菜，就配幾個便宜的時令蔬菜，既保證了菜品總體檔次，成本也得到了控制。

適當搭配、控製成本，把菜品的利潤掌握在自己手中，不再需要服務人員進行誘惑性銷售。客人舒服了，利潤也保證了。

當問到有沒有消費者對他這種模式提出不同意見時，狄亞東說：這兒是預訂服務，一般初次來的消費者都是熟客帶來的，他們還會把我的這個模式當成故事講給他請的客人呢。

講故事是一種形之有效的品牌傳播方式，讓消費者講餐廳、講菜品的故事，第三者的背書往往比老闆的現身說法更強。這個傳播學的真諦，狄亞東這個經常自稱學歷很低的老闆，其實掌握得很到位。

在實踐中總結與提升，這是能做老闆的人必備的素質。

善於思考的人才能持續地做成事

任何模式都是人創造出來的，模式是死的，而執行的人才最關健。同一個模式由不同的人來做，可能產生完全不同的效果。

狄家食舖的生意好，自然很多人看得到。於是，直接提錢來加盟的，托親朋說情加盟的，經常會找到狄亞東。

對此，狄亞東有著清醒的認識。他知道，這種烙著強烈個人印蹟的模式並不適合做加盟，強行賺一時快錢，必然一損俱損，不但加盟商做不好，自己的老店也會受到牽連。

在單品店風行，小而美的餐館被追逐，以研究消費者某一需求點為導向的連鎖餐飲風霏全國的大潮中，狄亞東的特立獨行值得關注。

沉下心來慢慢做事，在浮燥的年代，在一哄而上的商業氛圍中，需要的是一份堅守，一份不為外界繁華所動的沉靜。

狄亞東說，他的車裡一直放著一套戶外裝備，每隔一段時間，他就會來一趟說走就走的旅行，開著車，帶著茶具，去大山里，找一個僻靜的地方，體驗山民們純樸的農家飯，體驗淡淡的生活，去思考一下生活的過程和意義。

或許，狄亞東的生意不會做到像全聚德、淨雅、小南國那樣全國知名，但他這又何嘗不是一種長久的模式呢。

求穩不求快，求遠不求大，日本很多餐飲店就是這樣做成了百年老店，而一些國內知名餐企正也正著力在這個維度深耕著。

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