要說今年最火的餐飲單品非「酸菜魚」莫屬了，在剛剛發布的《中餐流行榜單》數據顯示，前十大最受歡迎菜品中，「酸菜魚」占據了第一的位置。

市場容量大，但能把這道每家都有的菜做好，做成招牌，還能靠「它」開出餐廳，確實是一個不小的難題。

在蘇州有一個叫做陳偉的年輕人，卻破解了這道難題，他創立的魚小漾酸菜魚品牌，就是通過4大不同，創新了先喝湯，再吃魚，最後泡飯的全新酸菜魚模式。成為了蘇州餐飲市場的一匹黑馬，在一年內連開四家門店，85%的客群為女性顧客，一天之內最高翻台8次，毛利達到了65%，被譽為酸菜魚界的「愛馬仕」，近日記者就在蘇州採訪到了陳偉。

顧客口味的回歸讓他發現商機

2014年陳偉選擇放棄蘇州電視台編導的鐵飯碗，投身到餐飲事業當中，在國外讀書和遊走國內餐飲旺城的經歷，讓他發現2014——2016年的中國的餐飲市場已經五花八門，基本上到了想吃什麼有什麼的地步，這種情況下，人們的味蕾已經開始疲軟，顧客選擇上又要輪迴到傳統菜品上，而酸菜魚這個單品就是最能夠打開人們味蕾的產品，近30年的市場驗證足以證明它是一個有根的產品，而且市場也不需要教育，所以顧客的口味回歸讓他發現酸菜魚業態將大有可為,那麼陳偉是如何在酸菜魚中做出自己的不同呢？

一、產品上的不同，注重魚湯

1、黑魚+黃金湯

酸菜魚幾乎是一道每家餐廳都會有的菜品，傳統酸菜魚雖然好吃，但是重油重辣，湯汁根本喝不了，如果把它在蘇州和江南地區做的話陳偉覺得如果不進行改良，恐怕很難生存下去，而且也沒什麼壁壘，誰都可以模仿，於是陳偉首先在魚上下工夫，選取了刺比較少、而且耐涮的黑魚，不會因為時間長而爛掉。

2、湯汁口味本地化

魚小漾共有四種味型，金湯老壇酸菜魚、麻辣誘惑、原味養生湯，健康番茄，其中健康番茄是陳偉針對蘇州人愛吃甜這一特性專門研製出來的，另外金湯老壇酸菜魚是魚小漾的特色，銷售比重占到了50%，湯是用高湯和魚骨頭湯熬制，連鹽都不放，陳偉說湯是他的秘密武器，在湯里有一個特殊的調料包，讓湯整體上成金黃色，了提鮮湯汁里還加入了南瓜，因為南瓜燒到一定程度會融化，為讓湯本身看起來就非常的有食慾，然後再加上四川酸菜，讓顧客吃的時候嘴不感覺到辣，喉嚨以下卻有感覺，吃完心理暗爽。

3、邊際產品定價不超10元，毛利75%

此外，不吃湯泡飯，還可以選擇進行涮菜和吃一些邊際產品，在魚小漾的菜單上清一色的都是素菜，陳偉覺得魚是葷菜最好邊選擇素菜做搭配，如果再涮葷菜會令湯汁的味道改變，在定價上除了拼盤以外，每種邊際產品的定價不超過10元，現在僅邊際產品能給陳偉帶來75%的毛利。

二、吃法上的不同，先喝湯再吃魚最後泡飯

傳統酸菜魚，基本就一個吃法步驟，吃魚就是吃魚，而魚小漾的酸菜魚是要在吃魚之前，服務員先給顧客分湯喝的，在陳偉看來酸菜魚湯的酸味可以幫助顧客打開味蕾，然後在美美的品嘗魚的鮮香，最後的一步是魚小漾的大招——湯泡飯，在吃完魚以後往湯里下生菜、肉沫、南瓜等食材，在煮法上先後次序十分考究，煮好後再放入香米飯，吃後唇齒留香。陳偉說：「很大一部分顧客來到這裡就是為了吃湯泡飯的，因為這是我們江南人從小吃到大的美食，每份18元的價格也可以提高自己的毛利」。

三、營銷上的不同，開業不打折

開業打折，是很多餐飲企業司空見慣的做法，很多餐飲企業開業甚至打出了三折、二折、一折，從而吸引更多的人流增加人氣，而在陳偉看來，這樣的做法其實是很傷害自己的，在他的門店裡很少打折，尤其是開業第一天很容易第一天用力過猛，而且營業第一天無論在產品，服務上都可能做的沒有那麼到位，可能來的人越多，體驗感越不好。

只針對女性做營銷，營業額提高了20%

另外，魚小漾85%的客群為女性，所以營銷上也只針對女性客群去做，比如在3.8日女人節這天，凡是來魚小漾的女性顧客，都可以得到一個帶有魚小漾LOGO杯子的多肉植物，雖然一個多肉和杯子的成本就達到了8元左右，可是因為魚小漾的營銷投「她」所好，讓它在活動結束以後的一個星期，營業額提高了20%。

四、選址上區別於傳統酸菜魚店

傳統做酸菜魚的基本都是社區店，陳偉覺得這恰恰也給了他一個機會，酸菜魚也需要像烤魚、火鍋等其它業態一樣有一個領導品牌，所以魚小漾的四家門店全部選擇開在了商超中，左手是外婆家，右手是爐魚，即便這樣每天魚小漾都在排隊。

陳偉說：「在商超唯一遇到的一個難題就是營業時間短，基本上上午十點開始晚上十點就要隨著商超的營業時間打烊了，所以把握好中間的這一段時間成為了重中之重，如果不能提高翻台，毛利不能達到65%，基本上都屬於白忙了。

所以，在魚小漾產品80%都已經標準化，會提前預估每天的用魚數量，在開餐前提前準備好，底料是中央廚房統一配送，十分鐘以內就可以上魚，一般45分鐘就可以吃完一餐，最多的時候一天能翻8台」。

對於未來的發展，陳偉還是覺得當很多餐飲品牌，把矛頭指向北上廣深一線城市的時候，二三線城市市場的機會點可能就會更大一些，還是選擇廣積糧、緩稱王的發展策略，前期做好不同，中期做好穩定，後期做好品牌是魚小漾需要走的路。

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