酒店業這幾年日子不好過。

2014年，90.02%的星級酒店虧損;2015年，房價、出租率、單房收入下降趨勢有所減緩，仍呈下降態勢;行業人士預測，2016年酒店業依舊是虧損年。

回歸大眾市場、加強內部管理、控制運營成本、開拓網絡營銷、提高服務質量 ——轟轟烈烈的行業自救，措施頻出、招數百變，依然擋不住滾滾頹勢。

但在鄭州，一家按照四星級標準建造的精品商務型酒店，在2015年全年虧損500萬、房租和工資全面拖欠的情況下，竟然點穴止血，2016年前三個月的營收與去年同期相比翻一番。

那麼，這家酒店用什麼招數，靠什麼做到短期內脫困呢?

戰略的突破，要靠戰術的實施來完成。

客房、餐飲是酒店收入的兩大支柱，但在實際操作中，餐飲經常被作為客房的配套，處於輔助地位。

一般酒店餐飲給人的印像是，要麼簡單，難吃;要麼菜品高端、價格昂貴，與其他餐飲相比差距甚遠。

戰略突破口從屬地位的餐飲成主力

位於鄭州經濟開發區的濱海國際大酒店，投資4000萬，自開業以來一直虧損，僅2015年一年就虧了500萬，交房租、發工資都已開始困難。

2015年年底，李曉萍帶領職業經理人團隊著手接管濱海國際酒店的運營。

接手後，李曉萍沒有急於開展大動作，而是一邊強化客房內部管理，提升服務水平，一邊把更多精力放在了酒店餐飲上。

一個按四星級標準建造的大酒店，把上百間客房放在一邊，重點放在餐飲上，行不行呀?很多人都捏了一把汗。

李曉萍有自己的想法，提出了一套「以餐飲帶動客房」的方案。

方案出來後，曾有成員提出一個尖銳的問題：餐飲以周邊人群為主，客房卻以外地客人為主，餐飲帶動客房能把食客變為住宿客嗎?

李曉萍認為，濱海國際酒店位於鄭州經濟開發區，周圍有多家酒店，大家以前都把營銷重點放在了客房上，競爭已經高度同質化。

由於服務水平的上限接近，這幾家均未形成優勢市場地位。而各家的餐飲都相對落後，存在著競爭盲點，先做好餐飲，或能搶先一步取得市場優勢地位。

此外，李曉萍還有更深層次的想法，鄭州經濟開發區主要以企業為主，這些企業有著大量的會議、商務，如果用餐飲先把這類人群吸引過來，會議與商務接待的住宿自然也會引流過來。

李曉萍的差異化競爭定位與市場空間分析最終贏得了支持，形成了濱海國際「以餐飲帶動客房」的戰略。

方向定了，就看執行。

單點引爆物超所值酒店餐飲利器

一開始執行，發現事情並沒那麼簡單!

李曉萍團隊發現，做社會餐飲，競爭對手更多。

因為在目標地帶周邊，有著各種的餐飲店。

怎麼辦?

雖然周邊社會餐飲店數量多，但酒店餐飲也有著自身無法取代的優勢，比如做團餐、會餐等。

經過反覆論證，李曉萍以「物超所值」為基本點，

從六個方面入手打造濱海國際餐飲的核心競爭力：

1菜品寓意吉祥化：

中國人崇尚「吉祥」文化!傳統文化中，魚代表「年年有餘」，牛則隱喻「牛氣沖天」。在經濟不景氣的今天，吉祥的寓意容易產生消費共鳴。

濱海國際酒店以「魚」和「牛」為突破口，制訂了「二元」核心菜品策略，推出了獨具特色的「丹江口大魚」和「牛頭宴」套餐。

2食材優質化：

在中原，最有代表性的魚是黃河大鯉魚。但黃河大鯉魚價格便宜，大小飯店都會做，不易形成記憶點。

李曉萍就從南水北調的源頭之一丹江口水庫，訂製個頭1米以上、肉質鮮嫩柔滑、重達十幾斤的大魚;牛頭肉，則選用享譽中國的南陽優質黃牛。

3成品高端化：

在核心產品的製作上，李曉萍採用「新概念豫菜」的思路，把傳統技術與創新相結合，除了提升食材味道，還在呈現形式上突出中原文化內涵，別具特色。

4視覺震撼化：

菜品呈現形式上，李曉萍也力求不落俗套，摒棄了傳統的碗、盤、盆等，採用特製的拼擺盛器。

僅丹江口大魚的盛具，李曉萍就換過幾種方案，既有陶製器皿，又有木製器材，最終採用的是竹製船型盛器，意喻「年年有餘，一帆風順」。

牛頭宴的盛器，也採用相同的思路，使用帝王批閱奏章的縮小版案桌，表示「鴻運當頭，一覽天下」。

5價格大眾化：

二元核心菜品採用套餐的形式，與其他配菜組合到一起，根據就餐人數價格分為五個檔次，可滿足5~20名消費者，客單價60元左右。

在四星標準酒店，人均60元左右的消費，殺傷力還是足夠明顯的。

6上菜氣場化：

在上菜環節，採用傳統「報喜」的方式。在嗩吶、銅鑼聲中，「年年有餘」或「鴻運當頭」被「抬菜」、「護菜」的「小二」既隆重又喜慶地抬上餐桌，高潮氣氛瀰漫全場。

這個與星級酒店極不搭調的上菜方式，竟成了李曉萍拉近與顧客距離，讓酒店餐飲更接地氣的神兵利器。

李曉萍認為，所有手段都是為戰略服務的，戰略目標確定後，手段可以千變萬化，絕不能自我設限。這種上菜方式就是，儘管有客戶覺得太俗，影響星級酒店品位，但在濱海國際酒店現階段狀況下，卻是很有效的吸引客流、增加記憶點的方式。

一切理論只有經過實踐檢驗才有說服力。

入駐濱海國際酒店後，李曉萍於2016年1月1日正式啟動「以餐飲帶客房」的戰略，口感體驗、視覺衝擊、討喜心理、面子效應，與大眾貼合的價位……「物超所值」很快帶來口碑效應，酒店業績迅速回升，2016年前三個月的營收與去年同期相比翻了一番。

濱海國際酒店的轉機，引來周邊酒店的注意，他們開始對濱海國際秘密「考察」。

周口市某家酒店更「爽快」，直接把產品複製過去，甚至包括盛器。

對於同行們的「山寨」行為，李曉萍卻並不擔心，她認為一家酒店的生存，要立足服務進行創新，靠抄襲不是辦法，也不長久。而且，別人學去的只是形式，核心的價值觀是很難學習的。

組合拳輔助多點營銷實現戰略目的

在入駐濱海國際前的市場調查研討會上，曾有成員提出一個尖銳的問題——

「以餐飲帶動客房」，如何把食客變為住宿客?怎麼進行消費引流呢?你總不能硬拉著吃飯的人進客房吧!

當初，李曉萍也曾經被此問題困擾。

實際運營中他們發現擔心是多餘的：當顧客切切實實感受到餐飲的「物超所值」，就會自覺地將這種「認知」延伸至酒店的另一項核心業務——客房。潛移默化的品牌認可，促使有住房需要的顧客將濱海國際作為第一選擇。

當然，一個星級酒店的運營，單點突破是遠遠不夠的。

想提升效果，營銷必須跟上。

濱海國際酒店要求員工從一線做起，與客戶面對面，直接向大眾推廣。

過程是艱辛的。他們針對周邊社區、企業、行政部門逐一拜訪，登記電話、分發彩頁，並參加大型商業活動，現場推廣。李曉萍說，濱海的營銷人員每天差不多要打100多個客戶電話。

此外，李曉萍還通過人脈資源，邀請周邊政企客戶到酒店體驗餐飲。

當然，請他們來就不僅是「吃個飯」那麼簡單，李曉萍是以餐飲為媒介，推動她的「以會議帶動客房」戰略。如今，濱海國際酒店的會議、商務接待已成住宿的主力軍。

其實，除了僅用三個月就扭轉頹勢的濱海國際酒店，李曉萍還曾成功運作兩家陷於困境的酒店，有酒店業「扶貧專業戶」之譽。

她認為，每一個酒店的成功都是一個綜合立體的過程，牽涉方方面面，既有戰略的取捨抉擇，又有戰術的具體實操，濱海國際酒店的戰略戰術是量身定做的，不一定適合其他酒店。

「進步，都是靠單一問題的解決，逐步實現的。」她說，只要戰略正確，有足夠的定力和戰術配合，酒店經營自然就會走上良性發展軌道。

文章來源: https://www.twgreatdaily.com/cat42/node1100753

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