要想成為餐飲行業的佼佼者，必須準確的定位你的消費群，不僅要明了他們的收支情況，還要分析他們的消費傾向，從而明確自己的目標市場。

案例一：有什麼樣的顧客開什麼樣的店

不同的消費階層對市場的需求不同，年輕人、老年人、購物者、商人、學生、家庭、單身者等消費者的需求各有差異。餐飲經營者可以通過確定各個細分市場的顧客外出就餐次數，進行定量分析。這種方法是餐飲業通常採用的分析方法。

「你好，這裡是優米寶寶餐飲店，今天想吃點什麼」趙先生每天除接待四方過往的賓客外，還要接上百個訂餐電話。起初他每天都騎著電動車，背著客戶所定的盒飯，穿梭在建設大道上的多家寫字樓之間。

為了提高保溫的效果，他在潔凈的飯盒箱外麵包了一層厚厚的外衣。盒飯里的格子劃分清晰，看起來令人胃口大開。當然，這些創意也跟妻子程女士的細膩有關，這位賢內助時常會想出各種新點子，給盒飯的銷售「助力」。

在創業熱潮的推動下和眾多的成功者創業成功的感染中，趙先生毅然放棄了IT白領工作，邁上了自己創業的人生之路。

2007年初，趙先生的創業夢想啟程，他搖身一變成為餐飲店老闆，專門為建設大道金融一條街上的大樓供應盒飯和餐飲，他給餐飲店取名「優米寶寶」。開張第一天，趙先生和妻子六點半就起床，到各個寫字樓門口發宣傳單。剛開始，兩個人都覺得放不開，生怕碰到以前的同學、同事。可想想生意，兩個人又重新鼓足勇氣繼續發，「傳單的效果不錯，有顧客訂餐，還有熟人上門。」

開業之初，餐飲店生意冷清。妻子點子多，她建議趙先生多做些宣傳和促銷，比如到寫字樓散發訂餐卡片，首次訂餐給予優惠等。盒飯分量足、送餐速度快，服務態度好，很快「優米寶寶」的名氣在寫字樓中漸漸傳開了，很多白領反映他家的小黃魚和回鍋牛肉很好吃。

為了穩定客戶群，妻子又想了一個新點子，給寫字樓里的客戶派送贈品，凡是訂滿18份盒飯，就可以兌換一個可愛的暴力娃娃公仔。五一推出這個活動後，吸引了很多女性白領的興趣，餐飲店的盒飯銷售額節節攀升，短短半年的時間，已兌換了500多個娃娃出去。趁熱打鐵，趙先生不斷擴大送餐範圍，還聘請了十幾位幫手。妻子也辭職來幫他，每天一起出去採購原料，做市場策劃。最近，優米寶寶還進駐了解放大道商圈的寫字樓。

現在的趙先生已有了一顆平常心，餐飲店是無心插柳柳成陰，他說會好好珍惜這份來之不易的成功。

開店秘籍：

1.按顧客年齡層次分析。餐飲消費者的飲食需求和消費能力隨年齡增長而不斷變化。

2.按顧客收入水平及職業分析。

不同收入水平的顧客需要不同檔次的菜品：高收入顧客需要高品位、高質量的菜肴;而大眾顧客則需要物美價廉的食品。不同職業的顧客對菜肴的需求也不同，高級管理人員、商人有商務宴請的需要，工薪階層需要中低檔菜肴，而學生則需要營養豐富、快捷便利的菜肴食品。

3.按消費心理分析。

便利的心理，服務方式的便利性是顧客希望在接受餐飲服務時能方便、迅速並要求一定的質量。追求便利的顧客是提供速食及便餐的餐飲店的首要目標顧客群;新奇的心理，具有求新心理的顧客在消費時注重餐飲產品所帶來的新奇感，如果餐飲店環境或服務產品具有獨特性，就會吸引大批顧客。

價廉心理，具有求廉心理的顧客注重飲食消費的價格是否低廉。餐飲連鎖店要吸引大眾，其產品的價格不能過高;舒適心理，每一位顧客在用餐時都希望餐飲店提供的服務設施、服務項目等能給身心帶來滿足和享受。餐飲店在提供美味佳肴及優質服務的同時，還注重餐飲店的設計、裝飾、設備等能否帶給顧客視覺、聽覺、嗅覺、味覺上的愉悅和享受。

案例二：確定目標市場需求

某餐飲店蘇先生就很好地抓牢了市場需求，蘇先生認為白領餐飲市場需求大，於是就開設了商務套餐。

蘇先生在確定市場時，了解到，目前在公司里工作的本地職工以及外籍和外省籍職員不下百萬之眾，進駐商務樓的企業絕大部分不設食堂，員工午、晚餐便沒了著落。同時，這些企業的員工收入普遍較高，追求用餐的質量、環境、服務和特色，商務套餐便得以落地生根，並悄然蔓延已成燎原之勢，甚至連一些四五星級的賓館飯店都不嫌生意小而紛紛搶占市場。

蘇先生開玩笑說，商務樓蓋到哪兒，「商務套餐」便跟到哪兒，不厭其煩地演練著相同的「盯人戰術」。其實蘇先生說的也有一定得道理，在他經營該餐飲店以來，來吃飯的，或孤身一人，或三五成群，大多具有共同的特徵：年輕、捨得花錢、注重品位，頭頸里還少不了一張胸卡這些來自附近諸多商務樓中的上班族，便是該餐飲店商務套餐的最大消費群體。

蘇先生說道，一份套餐，分量適宜;三四小菜，葷素相宜。在這炎炎夏日中最可人的，無疑是餐飲店那一塊甘甜的西瓜。同時，蘇先生說這裡每天的套餐各不相同，免得天天賞臉的老食客們膩煩了。這是他們餐飲店商務套餐的經營之道，讓老主顧嘗嘗新。

與其他的商務套餐相比，蘇先生的商務套餐無論在品種還是品位上都極具有創新。從品種而言，不僅中餐的各幫各系都沾了邊，各種歐式風味也被廣泛採用;從品位而言，在裝潢設計，甚至背景音樂等細節，都下足功夫。

蘇先生最後總結出：目前，不再有公共食堂的擁擠，不再是焦急等待的無奈，商務套餐的制勝法寶不是價格抑或品質，而是那對深刻洞悉著悄然變革中的市場需求的商業眼神。

由此，蘇先生贏得了眾多顧客的好評。

開店秘笈：

餐飲店的良好形象，來自於經營商的塑造，其最終目的，使為了達到目標消費者理解和認識，並接受餐飲經營商的活動。

1.餐飲店的規模及提供的利益。大型餐飲經營商可以根據餐飲店規模大、綜合服務能力強、為消費者提供一攬子購買的利益進行定位，吸引有多方面需求的消費者。

2.提供店內產品的質量與價格。餐飲經營商提供的產品質量高，價格水平高，可塑造優質優價的形象;提供產品質量高，價格水平相對低，突出物美價廉的形象;提供的產品質量低，價格水平也低，可建立廉價餐飲店形象，從而吸引對產品質量及價格有不同需求的消費者。

3.消費者類型。餐飲經營商通過市場細分，選擇了某一部分消費者為目標顧客，可以直接以這部分消費者的自我認識特點定位。

4.多重性系統。這是餐飲經營商面向幾類消費者服務，或消費者的多種需要服務。餐飲經營商根據餐飲店的多功能，以及兼營策略，將服務對象的範圍拓寬。

案例三：制定合適的價位

合理的定價在很大程度上決定著餐飲業的成敗，而定價策略則是市場銷售中的組成部分，因此合理的人們對拉動市場、樹立餐飲業形象起著不可低估的作用。

某餐飲店是一家位於杭州某小區附近的中型餐飲店，一共有兩層，可以容納50～60人就餐，在小區周圍的近十家餐飲店中算是比較大的一家。然而遺憾的是，這家餐飲店因價位上的定位失誤而打出轉讓的消息。

2008年7月，做建材生意的李亮想開一家小型餐飲店，在杭州某小區附近看到有一家餐飲店要轉讓的消息，迅速與鄭老闆取得了聯繫，很快就談妥條件，接手了餐飲店的經營。

經過一個多月的籌備，該店於2008年8月重新開業。正像李亮預料的那樣，開業期間的生意很不錯，多數吃飯的人都是衝著平價烤雞來的，20元一隻的烤雞一天能賣出100多隻。為了留住顧客，李亮還為每個顧客免費贈送一份雞翅和雞湯，而那些「特價」菜果然也大受歡迎。

半年過去了，該店的生意依然不錯，每天晚餐高峰期基本都是滿座，人氣很旺，著實拉走了周圍幾家餐飲店不少的客流。唯一讓李亮不太滿意的就是盈利不是很多。由於烤雞定價比較低，特價菜比較多，扣除餐飲店租金和人員開銷，該餐飲店的利潤並不多，但可喜的是，從開業的第一個月就是盈利的。

2009年1月，為了提升盈利水平，李亮做出一個冒險的舉措，就是全面提高菜品的價格，取消特價菜。例如，平價烤雞一下子從20元提高到28元一隻，腰果雞丁從15元提高到25元等，平均提價幅度超過50%。並且以前贈送的雞翅和雞湯也悄然取消，一元一碗的米飯，也從中碗換成了小碗。

由於當初培訓過的一批服務員相繼離開，後來又倉促招聘了一些服務員，在沒有進行培訓的基礎上就上崗，這也給後來的慘澹經營帶來了隱患。

2月開始，就不斷有顧客就部分「特價」菜漲價的情況進行「投訴」，但沒有經驗的服務員只是很生硬地解釋為「以前是賠本經營，現在調整價格是恢復正常的水平」。這導致很多顧客當場表示以後絕不再來這裡吃飯。

漲價後的一個月里，雖然烤雞的銷量下滑了60%，但整體的盈利額卻還有小幅的增加。然而，從2月開始，該餐飲店的生意就一落千丈，大量的回頭客不見了，晚餐高峰時的滿座情景成為雲煙往事。雖然，李亮也試圖重新推出一批「特價」菜，但顧客始終沒有明顯的提升跡象。沒有了客流，日常的經營難以維持，經過幾個月的煎熬，失去耐心的李亮決定放棄該餐飲店，掛上了轉讓的牌子。

市場是講究規律和法則的，適中的價格是贏得顧客信任的一個重要方面，價格的確定絕不可盲目而為，如果經營者憑自己的一時衝動而胡亂抬升價格，必定會刺激和損傷顧客?消費心理，也必將受到經濟市場的制裁。

上述餐飲店由開張到閉門轉讓的情況就是一個鮮明的例證。如果價格確實需要調整，也應該有策略、有方法、講步驟的做好相關宣傳工作，做適當的調整。由於影響餐飲店的定價因素很多，如市場需求、競爭環境、市場發展等經營者無法控制的因素，給餐飲店定價帶來了很大的變數。因此，在定價時應充分考慮到適中。

開店秘笈：

1.以成本為中心的定價方法。即餐飲店根據成本來確定食品、飲料的銷售價格。通常這種以成本為中心的定價方法，包括兩種不同的具體方法：

(1)成本加利潤定價法

即按成本加預期的利潤而制定的價格，這種定價體現了以產品價值為基礎來定價的原則，是基本的、普遍的，也是最簡單的定價方法。

(2)目標收益率定價法

即先制定一個目標收益率，作為核定價格的標準，然後根據目標收益率計算出目標利潤率，再計算出目標利潤額。

這種方法是將利潤看作產品成本的一部分來定價。國外大型的公共事業，因為投資大，業務具有壟斷性，又與公眾利益息息相關，政府對它的定價有一定限制，常採用這種方法。

2.以需求為中心的定價方法。即根據顧客對餐飲產品價值的認知程度和需求程?來確定價格的方法，其中包括兩種方法：

(1)理解價值定價法，又稱覺察價值定價法，它是根據顧客所理解的餐飲產品的價值，或是根據顧客的價值觀念來制定產品價格的一種方法。餐飲企業在利用這一方法定價時，主要是利用市場營銷組合中的非價格因素向顧客進行示範，使他們對產品形成一種較高的坐標觀念，然後再根據這種價值觀念制定價格。

餐飲企業的非價格因素包括餐飲店所提供的食品、飲料以及服務、廣告推銷等。這種價值模式的形成對產品的價格水平和加快產品市場接納速度非常重要。

(2)區分需求定價法，即餐飲企業隸據顧客需求強度的不同，對同一產品採取不同的價格，以適應不同顧客的不同需求的一種靈活的定價方式。在這裡，價格差異的基礎是：顧客需求、顧客的購買心理、產品種類、地區差別、時間差別等。餐飲企業一般都採取統一的價格，除非是跨國經營的連鎖店，由於存在地域差別、消費水平差別，需要根據實際情況適當調整價格。

3.以競爭為中心的定價方法。即餐飲企業以競爭對手的價格為定價依據的定價方法，可分為競爭參照定價法和隨行就市法：

(1)競爭參照定價法，即餐飲企業在制定價格時，對照競爭價格，並以此為基礎確定本企業?格的方法。這一價格可以與競爭價格相同，也可以低於或高於競爭企業的價格。餐飲店經營者採取此類方法時，必須深入研究市場，充分分析競爭對手，否則很可能制定出不合理的價格。

(2)隨行就市法，又稱為流行水準定價。這是以競爭為中心的定價法中被企業廣泛接受的最簡單的一種方法。餐飲企業的產品價格保持與同行業平均價格水平一致。這種定價方法容易與同行業和平相處，保持友好的關係，避免激烈的競爭。

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