回歸傳統二三線城市開餐廳為何能多賺15％？

網際網路時代正火熱，怎麼玩線上還沒琢磨透，不少人開始回歸傳統，逆勢而行，從一線城市退居二線，並且擴張規模;而且，轉向更具真實體驗、小而精的實體店擴張。

你以為你走了很遠，耍了很多招式，回過頭，你會發現，到頭來還是那些把式打來打去。

餐飲圈，也不外如此。這不，網際網路時代正火熱，怎麼玩線上還沒琢磨透，不少人開始回歸傳統，逆勢而行，從一線城市退居二線，並且擴張規模;而且，轉向更具真實體驗、小而精的實體店擴張。

今天，內參君帶你看看這位在餐飲業打拚20多年，從酒吧到西餐廳，再到做一盆精緻甜美花盆蛋糕的L君，是怎麼獨闢蹊徑，開疆擴土的。

精準定位：「摸索」20餘年，最後認準一盆小蛋糕

學國畫的L君這一次把目標鎖定在了20歲至35歲的女人，像馬雲那樣，賺女人的錢。

這次，他就賣一盆蛋糕。2014年5月，他在開封開了一家30平米、小而精的實體店，自己琢磨設計店面外觀，蛋糕造型。當月，「高顏值的店面和蛋糕」，再加上味道，給他創下了月銷售額30萬的記錄。

這次小心試水後，L君又先後在開封等幾個周邊城市小範圍拓展，最後殺進北京。眼下，他已經拓展到10家自營、40多家加盟的花盆蛋糕店。

在此之前，L君一直做餐飲。1994年，他在鄭州開了一家酒吧，因為拆遷，酒吧關門，他又「吃螃蟹」開了一家披薩店。

L君說，那時候，洋玩意還很鮮物，鄭州市的第一家披薩店，給了那些嘗鮮的人一個體驗之地，營業後，「熱鬧得一塌糊塗」，「排隊的場景讓人感覺像進了一家燴麵館」。

之後，他又受一部電影影響，開了一家備受年輕人追捧的義大利餐廳。從一開始成天」畫鴨蛋「，未接一單生意到現在，他已經擴張了5家連鎖店。一次偶然，朋友過生日想讓L君做一塊蛋糕，他受到啟發，開始專注研究蛋糕。

L君認為，西化產品已被越來越多的人認可並且需求，賣蛋糕有消費者基礎;同時，市場細分化，已是餐飲業發展趨勢，單品打天下的時代已經到來。

因此，需要精準定位。L君選擇了小而美的花盆蛋糕，鎖定20歲至35歲，有消費需求和消費能力，同時又講究「顏值」的都市年輕女性。

轉向線下：小而精的實體店更有回報率

一慣吃螃蟹的L君，這次又做了看著有點逆反的事——在這個人人都喊著「網際網路+」的時代，他選擇回歸線下，將小而精的實體店規模化。

其實，2009年，L君就嘗試線上賣蛋糕了，為此專門打造了一個網上訂售蛋糕的平台。

L君說，他當初以為線上做怎麼都能降低成本。但事實證明，要支撐起網上訂售平台，同樣需要配備線下的實體空間。在鄭州，一個700多平米，配備了中央廚房的實體空間，光房租每月就得七八萬，再算上客服、配送以及營銷，每月的成本在15萬左右。

而一個讓人錯覺高租金的實體店，實則不然。L君舉例，選擇一個30平米的空間，15平米做廚房，15平米做前台，還可以簡單布置6張桌椅，最大限度的發揮空間效益。在鄭州，房租2萬左右，算上其他成本，共計4萬左右。

撇開成本，實體店優勢明顯——顧客可以面對面感受產品，有溫度;不需要耗費精力運營客流，後期投入少;操作簡單、現金回流快。

但是，選址很關鍵。L君的切身體驗證明，選址不當，小店就會萬劫不復。

L君認為，在人們消費習慣改變之後，尤其在一二線城市，可選擇餘地大，便捷，可一次性完成多層面消費的購物中心會是一種選擇趨勢，而分散的路邊店，逐漸會被分化，最後成為目的性消費性質。

所以，他只會盯住商圈中的購物中心。這裡，有天然形成的客流，潛在客戶可能隨時光臨。

但是，必須找准貼合度，要有消費能力和消費慾望的有效客流。

L君稱，在開封拓展店面時，他曾經選擇了一家大型超市，客流量幾乎是第一家實體店的2倍多，他原以為怎麼也不會比第一家差，可他錯了。

後來發現，去超市購物的人，都是買生活必需品，年齡、性別分散，購買能力和購買慾望不足，並非有效客流。

一個意識誤區，讓一家店只活了幾個月。

試驗結論：逃離北京，轉向省會等二線城市

在北京開了3家店後，L君又多了一重體驗——應該離開北京，去二線城市。

L君稱，在很多人的認識中，北上廣深等一線城市的消費群體更成熟，不需要特意培養，而二三線城市不足。

但L君的拓展試驗告訴他，並非如此，在開封一個四線城市，他的一家店，曾經創下了一天賣了1.2萬的營業額記錄。而且，二線城市的發展成本相對較低，再加上競爭者相對較少，反而更利於生存。

L君算了一帳，在北京，在購物中心開一家甜品吧，30平米，房租4萬左右，一家店5個人的人工成本，以及原材料等，7萬左右;在鄭州，成本可以控制在4萬左右，而在四線城市開封，甚至可以控制在1.5萬以內。

雖然銷售額明顯一線城市高一些，但就凈利潤而言，L君告訴內參君，北京的會比二三線城市低10%至15%。

所以，L君得出一個結論：二線城市開店最舒服——成本低，壓力小，競爭對手少。

L君告訴內參君，接下來，他要在二三線城市開滿100家這樣小而精的實體店。完成自己規模化開店，並且把它做成品牌的夢想。

問題求解：線上和線下到底該怎麼融合

在拓展實體店期間，L君並沒有丟掉對線上的運營。對於線上和線下這兩種運營方式，L君認為，看似不同，其實道理是通的——吸引顧客，然後讓他們消費。只不過，網際網路是一種手段，可以更便捷更高效地解決入口和支付問題。

L君回顧，起初線上運營時，正好趕上微博火熱，他利用微博推廣、營銷，也得到了高效益回饋：4個口味的花盆蛋糕，上線僅10分鐘，鄭州賣了近200盆。

兩種方式，各有千秋，L君都不想丟，他一直在思考如何將線上線下這兩種方式更好的融合在一起。

但L君一直為此困惑，找不到破局之法：首先，每拓展到一個新城市，就需要配置至少一個中央廚房，配送人員等相關配套投入，開支不下10萬。

其次，配送隊伍。如果擴張規模，自建配送團隊，人力成本支出很大，幾乎一盆蛋糕銷售額的一半需要支付給配送員;但如果用現有的外賣平台」搭便車「，外面平台又不樂意——蛋糕是冷藏食品，與傳統主流配送熱食相矛盾，而且蛋糕為非剛性需求，銷量不大，外賣平台就算答應合作也是虧本生意。

眼下，L君在沒有找到融合線上線下兩條路子之前，兩套體系仍然分別運用著。L君覺得，不管怎樣，在餐飲逐漸向輕食化方向轉變時，精細市場後的單品應該可以贏得屬於自己的市場。

只不過，在逐漸提高的行業門檻面前，餐飲人需要提高自己綜合業務能力，摸准消費者的消費習慣和消費心態變化，投入精力在自己的產品研發上，保持創新，總可以持續發展下去。

作者：王巧愛

來源：餐飲老闆內參

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