你絕對意想不到！震驚世界的中國高鐵原來是這樣發展起來的！中國代表與日本談判合作都那麼霸氣！

【當時負責談判的中方代表年僅30多歲，而日本方面的參與者都是五六十歲之人，某次具體的談判頗不順利，某日本企業代表表示無法接受其中某條件，威脅要退出談判，起 身欲離開。中方代表竟然起身，將茶杯摔在了地上，告訴此日本代表：如果他今天從這個門走出去，就永遠不要回來！此日本代表竟然就沒有敢踏出此門，而是回到桌子上 繼續談判。】

這是一個被寫入美國史丹福大學教科書的經典案例。

2004 年6月17日，鐵道部委託中技國際招標公司為鐵路第六次大提速進行時速200公里動車組招標，並在《人民鐵道》以及中國採購與招標網同時發布了名為《時速 200公里鐵路動車組項目投標邀請書》的公告。這次招標，對投標企業條件的限定，讓鐵道部處於絕對主動的位置。公告明確投標企業必須是「在中華人民共和國 境內合法註冊的，具備鐵路動車組製造能力，並獲得擁有成熟的時速200公里鐵路動車組設計和製造技術的國外合作方技術支持的中國製造企業（含中外合資企 業）」。

這段話比較繞，通俗解釋一下，就是兩個意思：第一，投標企業必須是中國企業，西門子、龐巴迪、阿爾斯通以及日本高鐵製造企業本來 想直接參與投標，這一條件將它們擋在了門外；第二，中國的企業也不能隨便投，必須有擁有成熟技術的國外企業的支持，這一下又把「中華之星」、「藍箭」等國 產動車組擋在了門外，因為鐵道部的真正目標是引進國外先進技術。這次招標了還明確規定了三個原則，第一關鍵技術必須轉讓，第二價格必須最低，第三必須使用 中國品牌。

決定這次技術引進能夠成功的重要因素還有一個，那就是鐵道部只指定了兩家企業能夠技術引進，一家是南車集團的四方機車車輛股份 有限公司，一家是北車的長春客車股份有限公司，這被稱為「戰略買家」。西門子、阿爾斯通、龐巴迪、日本高鐵製造企業都明白，這次招標雖然只有140列動車 組訂單（140列對於他們而言已經是天量，要知道阿爾斯通因為十幾列動車組就與西門子對簿公堂），只是針對第六次大提速，但是《中長期鐵路網規劃》描繪的 「四縱四橫」客運專線網絡可是世界上從來沒有過的高鐵大市場，這個市場大到沒有任何一個高鐵企業可以忽略。

圖表：我國「四縱四橫」高速鐵路網建設初具規模新華社記者盧哲編制

而 這次招標就是未來市場競爭的一次預演，誰都不敢輕易放棄這次機會，誰都不敢掉以輕心。他們要進入中國高鐵市場就只能找合作夥伴，對象只有倆，一個南車四 方，一個北車長客，二對四，中國的這兩家企業占據了絕對的戰略優勢。鐵道部還要求，投標前國外廠商必須與中國國內機車車輛企業簽訂完善的技術轉讓合同，如 果沒有做到這一點就取消投標資格。更狠的是，鐵道部還設置了一個考核環節，叫作「技術轉讓實施評價」，考察對象是中國投標企業，裁判是鐵道部成立的動車組 聯合辦公室，簡稱「動聯辦」。

雖然你中標了，但鐵道部先不付錢，然後國外企業作為老師要向國內企業傳授技藝，動聯辦不考核國外企業教得怎 麼樣，它只考察國內企業學得怎麼樣，只要是國內企業沒有學好，他就不付錢。實話說這個規定有點太霸道了，國外企業不但要全心教，還怕遇到笨學生，因為即便 他全心教，碰到笨學生學不好，他的錢一樣打水漂。沒辦法，這些國外企業只好把壓箱底的活兒拿了出來！前幾年有些負能量滿滿的媒體一直質疑中國企業是否從這 次技術引進中獲得了核心技術。其實與一些技術外行，就一些過於技術的問題進行爭論沒有太大意義，看看中國高鐵今天取得的成就，看看已經通過美國律師事務所 以及知識產權署評估的CRH380A型動車組，看看中國高鐵已經開始在全球四面出擊的今天，事實已經證明了一切。

6月17日遊戲規則正式 發布，到7月28日投標截止，中間共有41天時間。四家公司開始對中國的兩家公司展開了圍獵。當然在正式招標前，大家都已經從各種渠道得到了風聲，相關地 下工作已經如火如荼地展開了。早在5月份，日本六家企業就成立了大聯合準備與南車四方談判角逐中國高鐵市場。長客首選的是西門子，四方首選的是日本大聯 合，龐巴迪因為早在1990年代就與南車四方成立了合資公司，所以它並不為投標資格而擔心。唯一發愁的就是阿爾斯通，他們腳踏兩隻船，一邊與四方談，一邊 又與長客談。具體情況下面我們來一家一家地介紹。

先說南車四方與日本大聯合。據媒體報道，對於日本新幹線技術，鐵道部最初傾向於擁有新干 線700系及800系技術的日本車輛製造公司（日車）和日立製作所，但日車及日立均表明拒絕向中國轉讓新幹線技術。此後，中方改向與四方有過多年合作的川 崎重工招手，當時川崎重工正處於經營困難的時期，於是開始與南車四方進行談判，準備參與中國這次史無前例的高鐵大招標。南車四方也傾向與川崎重工進行合 作，畢竟雙方早在1985年就已經結成了友好工廠，雙方知根知底，比較熟悉。

儘管如此，談判也艱苦異常。最初JR東日本公司、日立製作 所、日車公司都堅決反對川崎重工向中國轉讓新幹線技術，但是川崎重工經過談判後，與三菱商事、三菱電機、日立製作所、伊藤忠商事、丸紅五家企業組成「日本 企業聯合體」，在其他日本企業不贊成也不反對的情況下，與中方展開了談判。至於談判有多艱苦，在採訪中，當時南車四方具體負責談判工作的某君（因此君不願 透露姓名，故在此隱去）講了三個細節：第一個細節，當時此君30多歲，而日方參與者都是五六十歲之人，某次具體的談判頗不順利，某日本企 業代表表示無法接受其中某條件，威脅要退出談判，起身欲離開。此君竟然起身，將茶杯摔在了地上，告訴此日本代表如果他今天從這個門走出去，就永遠不要回 來。此日本代表竟然就沒有敢踏出此門，而是回到桌子上繼續談判。第二個細節，據此君介紹，在最艱苦的談判階段，有一次他竟然三天三夜沒 有睡覺，而且日方竟然也陪著他三天三夜沒有睡覺，他們正談著，突然發現進行不下去了，因為發現翻譯趴在那裡睡著了。他們累的時候，也坐在椅子上往後一仰就 能睡著，休息一下後接著談。第三個細節，為了做好這次投標工作，他在酒店辦公的房間準備了四台印表機和複印機，就怕萬一出點什麼問題，但是就在此前一天， 已經連續多日無休止工作的四台機器竟然全部燒毀了，搞得他們非常被動，又找來其他機器來列印投標文件。

再說阿爾斯通，他們腳踏兩隻船，一 面跟四方談，一面跟長客談。但是四方的首選談判對象是川崎重工，他們跟阿爾斯通談，主要是為了給日本企業施壓；長客的首選談判對象是西門子，給西門子施壓 也是他們跟阿爾斯通接觸談判的重要目的之一。誰知道，西門子竟然認為自己勝券在握，堅持不讓步，所以在離投標截止日期只有半個月左右時間時，長客與阿爾斯 通的談判突然加速，並最終在投標截止日期前完成了全部談判工作。

最後說說西門子。西門子通過此前的情報收集工作，判斷他們以ICE3為基礎研發的Velaro平台，才是當時鐵道部最中意的目標，所以在原型車價格以及技術轉讓價格方面都漫天要價。

圖為德國西門子Velaro列車。據稱Velaro是世界上最快的列車組，其速度高達403公里/小時（沒有改裝）。圖片來自西門子中國官方網站

當時西門子的開價是原型車3.5億元人民幣一列，技術轉讓費共計3.9億歐元。此外，他們還在技術轉讓方面設置了諸多障礙。對於這次談判的細節，蔣巍先生在他的報告文學《閃著淚光的事業——和諧號：「中國創造」的加速度》中有較為詳細的描述：

所 有談判進程當然都在鐵道部的密切關注之中。開標前夜，即2004年7月27日，雙方依然沒有達成協議。深夜，張曙光親自出面斡旋，話說得語重心長和直截了 當：「作為同行，我對德國技術是非常欣賞和尊重的，很希望西門子成為我們的合作夥伴，但你們的出價實在不像是夥伴，倒有點半夜劫道、趁火打劫的意思。我可 以負責任地表明中方的態度：你們每列車價格必須降到2.5億元人民幣以下，技術轉讓費必須降到1.5億歐元以下，否則免談。」德方首席代表靠在沙發椅 上，不屑地搖搖頭：「不可能。」張曙光堅定地說：「中國人一向是與人為善的，我不希望看到貴公司就此出局。何去何從，給你們五分鐘，出去商量吧。」「方腦 袋」確實像個撬不開的錢匣子，商量回來，腦袋仍然很「方」，沒有一點兒圓通的餘地。張曙光把剛剛點燃的一根香菸按滅在煙缸里，微笑著扔下一句話：「各位可 以訂回程機票了。」然後拂袖而去。

第二天早晨7時，距鐵道部開標僅有兩個小時，長客宣布，他們決定選擇法國阿爾斯通作為合作夥伴，「雙方 在富有誠意和建設性的氣氛中達成協議」。大夢初醒的德國人呆若木雞。早餐桌上，得意洋洋的法國人品著香甜的咖啡，還不忘幽了德國哥們兒一默：「回想當年的 『滑鐵盧之戰』，今天可以說我們扯平了。」「德國人從中國的旋轉門又轉出去了」，消息傳開，世界各大股市的西門子股票隨之狂瀉，放棄世界上最大、發展最快 的中國高鐵市場，顯然是戰略性的錯誤。西門子有關主管執行官遞交了辭職報告，談判團隊被集體炒了魷魚。

這次招標共分為7個包，每個包20 列動車組，根據招標書的規定，每個包里包括1列原裝進口的原型車，2列散件進口，在國內完成組裝，剩餘17列為國產化列車，國產化水平按步驟逐漸提高，到 最後一列時國產化率要達到70%。南車四方具體負責技術引進落地實施的某君在採訪中（同上應本人要求隱去其姓名）形象地說，第一類叫他們干我們看，第二類 叫我們干他們看（隨時指導），第三類就是我們自己干，有不明白的地方再向他們諮詢。他們把這個過程總結了三個階段，第一個階段叫「僵化」，就是嚴格按照外 方提供的圖紙去做不求創新只求複製；第二個階段叫「固化」，就是把學到的一些東西在流程上原汁原味的「固化」下來，做到不走樣，製造水準向外方看齊；第三 階段叫「優化」，對工作完全掌握並熟悉後，根據實際情況提出一些優化的建議。當然所謂這三個階段都是針對首批60列車而言，再到後來他們翅膀硬了，都開始 自主開發新的車型了，那就是另外一個故事了。我們將在後面一章中進行介紹。

7月28日，投標的最後截止日期，南車四方與日本大聯合六家公 司結成了聯合體，投出了自己的標書；長客與阿爾斯通結成了聯合體，也順利投出了自己的標書；龐巴迪以自己與南車四方成立的合資公司為主體也投出了自己的標 書；西門子因為在最後時刻沒有找到合適的合作夥伴，只能黯然出局。

2004年8月27日正式開標，南車四方聯合體中標3包60列，他們拿 出的是東北新幹線家族的「疾風號」E2-1000系的縮水版。為什麼說是縮水版呢？因為E2-1000是6動2拖結構，最高運營時速275公里，但是日本 大聯合賣給中國的4動4拖結構，最高時速250公里，引入中國後被稱為CRH2A型動車組。長客聯合體也中標了3包60列。阿爾斯通擅長的是動力集中型動 車組，而鐵道部這次招標要求必須是動力分散型動車組，阿爾斯通研製的動力分散型動車組只有一款就是AGV，但技術上採用了阿爾斯通情有獨鐘的鉸接式轉向 架，而鉸接式轉向架技術恰恰是鐵道部極其排斥的。阿爾斯通最終以「潘多利諾」寬體擺式列車為基礎，取消擺式功能，車體以芬蘭鐵路的SM3動車組為原型，研 制了一款動車組，引入中國後被命名為CRH5A型動車組。龐巴迪拿出的則是為瑞典國家鐵路提供的Regina C2008型動車組，引入中國後被命名為CRH1A型動車組。

CRH5A型動車組

CRH1A型動車組

2004年10月20日，四方簽約活動在北京正式舉行，由鐵路局、中技國際、南車四方與川崎重工四方簽約；鐵路局、中技國際、長客與阿爾斯通四方簽約；鐵路局、中技國際與南車龐巴迪三方簽約。

當 然後面的故事還一樣精彩。鐵道部當時只是想教訓教訓西門子，對西門子的技術還是很欣賞的。為什麼呢？因為鐵道部鉚足了勁要發展時速350公里級別的高速鐵 路，所以需要引進設計時速300公里及以上的動力分散型動車組。而擁有這項技術的只有日本高鐵設備生產企業和德國西門子公司（阿爾斯通的AGV號稱時速 360公里，但是鉸接式轉向架技術為鐵道部所排斥）。日本企業已經公開聲明不會轉讓時速300公里的動車組，所以西門子是不二選擇。

2005 年6月份，鐵道部又啟動了時速300公里動車組採購項目。這次鐵道部沒有採取公開招標的方式，而是採取了競爭性談判的方式進行採購。據原中國南車董事長趙 小剛先生回憶，當時準備跟西門子合作競標的企業有好多家，包括北車的長客公司、唐山廠，南車的株機公司。鐵道部當時有意撮合西門子跟長客，誰知道阿爾斯通 跑到中國政府那裡告了一狀，說鐵道部準備一女二嫁。於是長客與西門子合作的機會就黃了。因為南車四方已經決定在CRH2A的基礎上自主開發時速300公里 級別的動車組，考慮到競爭平衡問題，株機公司也出局了，最後唐山廠與西門子公司聯合拿下了60列時速300公里動車組訂單，此時西門子已經學乖了，每列原 型車的費用已經降到2.5億人民幣，技術轉讓費降到了8000萬歐元；南車四方也拿下了60列時速300公里動車組訂單，此次招標已經完全以南車四方為 主，由鐵路局與南車四方直接簽合同，川崎重工不再作為聯合體的一部分，而只是提供一些技術支持；龐巴迪也四處攻關，它在中國的合資企業四方龐巴迪也順利拿 到了40列動車組訂單。

整個中國高鐵技術引進的過程，正如曾在中國風靡一時的棋牌遊戲《三國殺》一樣，出招接招、見招拆招，到此算是告一 段落。通過兩次招標，中國企業在鐵道部的統籌下，捏成了一個拳頭，成功獲得了日本、法國、德國的高鐵技術。西門子拿出來的是基於ICE3開發的 Velaro CN平台技術，代表了當時世界動力分散型動車組的最高水平；阿爾斯通擅長動力集中技術，他拿出來的僅僅是以「潘多利諾」擺式列車和SM3型動車組的結合 體，技術並不先進，所以CRH5投入運營的初期，故障率一直居高不下；日本大聯合沒有拿出自己最好的動車組技術，只是拿出了縮水版的「疾風 號」E2-1000，但是通過與日本企業的合作，中國企業不但獲得了一個向上開發的動車組平台，而且也在與日本企業的合作中學到精益製造技術，這讓中方企 業在此後的發展中受益匪淺。

2008年，首列以西門子Velaro為原型的CRH3從德國不萊梅港啟運

2004 年，中國在引進高速列車技術時，日本川崎重工總裁大橋忠晴曾這樣耐心勸告中方技術人員：不要操之過急，先用八年時間掌握時速200公里的技術，再用八年時 間掌握時速350公里的技術。在大橋看來這已經是站在巨人肩膀上才能做到的了，但是中國高速鐵路技術發展的速度卻遠遠超過了大橋忠晴的預測，因為在還不到 一個八年的時間，中國的高鐵製造企業已經開始與日本高鐵企業在全球角逐訂單了，上演了徒弟與師傅的高鐵爭奪戰。

文章來源: https://www.twgreatdaily.com/cat37/node685382

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