想喝汽水，有可口可樂和百事可樂；想吃快餐，有麥當勞和肯德基；但如果想買一把傘，似乎只有天堂傘。

這個退休老人用2000元創業，他做了一把傘，結果生意紅火到一年竟然賣24億……

文｜劉佳玲

    在泥土裡生長6年的浙江淡竹，經過劈青、蒸竹、晾曬、拉絲等18道工藝做成傘柄，再通過3D建模，推導最合適的傘骨曲率搭配防曬竹纖維傘面，全程手工製作。一個堅硬而柔韌的竹子，從此脫胎換骨，成為一把古樸又實用的雨傘。

    這把兼具傳統氣韻和現代科技的傘，曾斬獲IF設計獎、紅點設計獎、德意志聯邦共和國設計獎等。這些獎項被譽為「設計界的奧斯卡」，而獲得這些獎項的，不是義大利人，不是法國人，而是一個中國公司——天堂傘。

    一直以來，制傘業在人們的印象中，是一個「散、亂、小」的夕陽行業。國內製傘企業超過2000家，但年產值500萬元以上的規模企業只有300餘家，過億元的只有40餘家。而一把小小的天堂傘，占據著全國雨傘行業80%的市場份額，年銷售額高達24億元，銷售額連續十幾年保持20%的增長。

    更讓人出乎意料的是，這個穩坐中國傘業頭把交椅的企業，竟由一位退休老人創辦。

    退休前，王斌章是杭州五聯農機廠的制傘設備設計師。他設計生產的制傘設備，由於科學性和精密度極高，不僅銷往全國各地，更吸引上海飛機製造廠的技師前來參觀。

    1984年，黨的十二屆三中全會通過了《中共中央關於經濟體制改革的決定》，第一次明確了「社會主義商品經濟」。在那個改革年代，王斌章沒有享受退休生活，而是磨刀霍霍，準備下海創業。1985年，60歲退休的王斌章懷揣僅有的2000元，辦起了簡單的制傘作坊。

    煙雨西泠話南山，半遮紅顏半遮傘。民間傳說《白蛇傳》里，許仙和白娘子在杭州以傘定情。傘，也成為了杭州特產之一。當時，杭州傘廠、西湖傘廠已經是聞名全國的大國企。在巨頭陰影下誕生的天堂傘，被認為是一個退休老頭消磨時間小把戲，根本沒有多少人看好。

    但王斌章並不認為自己在「玩票」。

    首先，他憑藉自己多年積累的獨家秘笈，修好「內功」，保證天堂傘結實耐用的高品質。

    一把普普通通的傘，能有多複雜？王斌章說，天堂傘看似結構簡單，實際上有100多個零件，包括傘面、傘骨、傘杆、按鈕等；傘要收放自如，則關係到彈簧、滑輪、繩索的組合，每個環節都得有硬功夫。

    練好硬功夫之後，王斌章轉變思路，改走中高端路線。他知道，如果跟國營企業拼價格，就永遠沒有出頭之日。上世紀80年代，因為競爭激烈，大家都拚命壓低價格，一把雨傘只能賣一兩塊錢，品質和檔次都不高，而天堂傘要賣7元。

    其次，王斌章把自己看作是產品經理。

    王斌章常說：「做產品就是做人，只有做大家都信任的好人，市場才能做大！」他一再交代員工，要保證每把傘不出一點毛病，要選用優質的材料，不能偷工減料。為此，他親筆書寫「寧失萬貫，不丟品牌」幾個掛在廠區，成為所有員工的座右銘。

    剛辦廠時，天堂傘的質量一直不過關，王斌章召集所有員工，停工6天開大會，整頓產品質量；要求員工在每把傘上附上小紙條，寫明傘壞了能到哪裡免費維修；還作出「免費終身維修」的售後承諾，修好後寄回給客戶時，還會附上5元錢作為郵費補償。

    這些外人看起來的笨辦法，王斌章一做就是10多年，「其實沒有一絲一毫的功利思想，只是出於本能認為賺消費者一分錢，就得對他們負責。」

    就這樣，天堂傘的品牌影響力越來越大。上世紀90年代，天堂傘供不應求，半年內三次調高售價，依然全部賣光。

「花冤枉錢」搶渠道

    產品做好了，還要通過各種渠道接觸消費者。眼下oppo、vivo等手機廠商把線下渠道當做制勝手段，殊不知這一招早就被王斌章玩得爐火純青。

    天堂傘成立後的好幾年裡，都依靠百貨批發站傳遞到全國城鄉，雖然渠道暢通，但是資金周轉慢，嚴重影響天堂傘的發展。

    王斌章力排眾議，收購西湖傘廠，成立天堂傘業集團。當時西湖傘廠技術、銷量均比不上天堂傘，且收購耗資巨大，不少人都說王斌章花了冤枉錢。但王斌章想要的不是西湖傘廠那些破銅爛鐵。

作為國營老牌傘廠，西湖傘與全國各地的百貨大樓、供銷社（後改製成商場超市）等零售點都有密切的合作關係。王斌章看中的，就是其渠道優勢。

    隨著王斌章的一聲令下，天堂傘從百貨站退出，直接進駐商場。1993年底，全國零售百貨商場銷售額前100位的商場裡，天堂傘就進駐了93家，另外7家因為是食品店和書店所以沒進駐。這一舉動讓天堂傘的資金周轉率提高了6倍，品牌知名度也大大提升。

    天堂傘品牌在市場站穩腳跟後，王斌章開始思考公司的核心競爭力。

    他在多個場合都說：「別看我年紀大了，思想可是很先進的，每年我們都做市場調研，產品緊跟市場走，偷懶不變怎麼行？」

    老當益壯的王斌章自主研發、設計出了國內第一把鋼骨三折傘。這種便攜的摺疊傘迅速取代千百年來一統天下的長傘柄、固定傘骨的紙傘和油布傘，走進了億萬家庭。

    還有一次，王斌章在雜誌上看到，女士們在夏天總是擔心皮膚會曬黑。他靈機一動：「誰說雨傘只有下雨天才能用？如果設計一種傘，能抵擋紫外線，讓女性夏天再也不怕被曬黑，豈不是很有銷路？」

    於是，王斌章帶著團隊，經過千百次的反覆試驗，終於成功研製防紫外線傘，還申請了國家專利。1996年，太陽傘一經推出就紅遍全國。太陽傘這個名詞，也從那個時候誕生。

    天堂傘的穩步發展，靠的不是增加人手，而是技術創新進步。目前，天堂傘在國家專利局申請的專利超過130個，制傘主要工序已基本實現半自動化、自動化生產。杭州天堂傘業集團副總經理陳曉雷曾表示：「我們每年推出200多個新款雨傘，全是產品設計開發的成果，從設計、製造到銷售，各個環節相輔相成。」

人怕出名豬怕壯

    天堂傘成為傘業龍頭之後，假冒偽劣商品也出來了。最猖狂的時候，市面上10把天堂傘，有6、7把都是假冒的。工商部門打假的效果也不明顯，往往打倒一批，另一批又起來了。

    有大半個月時間，王斌章茶飯不思。事實上，假冒的天堂傘雖然成本低廉，但售價也低，盈利空間很小。王斌章想：「做假冒也是為了賺錢，如果我能讓他們賺更多錢，他們應該就不做假冒了吧？」於是王斌章祭出妙招——招安。

    他在全國160多個專業市場挑選營業額較大、人品又相對可靠的經營戶，作為天堂傘在當地的總經銷，其他售假的小經營戶成為二級、三級經銷商。

負責專賣店、網店加盟的焦經理告訴中國企業家：「目前，天堂傘實體店加盟不收加盟費。店鋪需要按要求裝修，大概要花費2至3萬元。集團每年會對加盟商進行業績考核，加盟商每年的進貨價值需達到20萬元。網店方面，集團不再進行新的天貓店授權，淘寶店可以通過線下經銷商進貨。」

    一個在湖北縣級城市專賣天堂傘的店主告訴中國企業家，自己從2012年開始做代理業務，現在每個月的利潤約為3000元，剛好足夠生活費。

    天堂傘建立了以全國大中城市5500家商場超市、1200個市場總經銷和900家專賣店為基本陣容的銷售網絡。與此同時，王斌章加快產品疊代、對制傘設備進行更新，讓假冒難度大大提升。一手蘿蔔一手大棒，王斌章把假冒偽劣問題解決了。時隔多年，這個決策仍讓王斌章得意不已。

    2015年6月17日，王斌章結束了他不斷拼搏的一生，與世長辭，享年91歲。

    國家企業信用信息系統資料顯示，上個月，杭州天堂傘業集團的董事長職位由王斌章變更為兒子王奇偉。

老牌想要變潮牌

    天堂傘也在嘗試不同的途徑吸引年輕人的注意，拓展粉絲群。

    2015年，天堂傘與知名IP——中國上班族動漫形象代言人張小盒深度合作。天堂傘支付張小盒版權費，獲得IP使用權。設計則由雙方協商，產品完成後，銷售額再進行分成。合作款式不僅通過天堂傘天貓旗艦店銷售，也會通過張小盒各線下巡展活動進行售賣。普通天堂傘的價格約為20至50元，在同行中處於中低端價位。但與張小盒合作後，合作款的定價達到79元。

    隨後，天堂傘在天貓旗艦店和《大聖歸來》版權方合作，相關衍生品在一天之內賣出2萬把。負責天堂傘運營的亞細亞文化副總經理鄭國華表示，該批產品其實還能賣得更好，但因為天堂傘集團不是簡單地在傘身印上IP形象，而是根據形象對產品進行重新設計，所以原有工廠沒有足夠資源支持這批合作款的快速生產，最後不得不提前收官。

    接下來，鄭國華打算在IP合作方面做減法，不再高頻次參與開發電影類IP衍生品，而重點關注一些具有「延續性」的IP。因為電影的生命周期不長，一旦下線，熱度會快速減弱。鄭國華表示，他會更關注例如《功夫熊貓》等系列型電影，其他普通電影IP不會再隨意合作。

    中企哥認為，制傘業的競爭依然激烈，早前憑藉出色的營銷、悶騷的造型、高端的定價策略而火爆一時的蕉下小黑傘，更是在天堂傘中虎口奪食，搶下去年的「雙十一」 傘類目銷售冠軍。如何捍衛天堂傘32年的江湖地位，讓老牌變潮牌，是天堂傘需要思考的問題。

參考資料：

《天堂傘一年竟賣出20億元！為何我們沒有更多選擇》來源：《支點》雜誌；

《天堂傘：老品牌的IP新玩法》來源：《電商·賣家》作者：陳曦

文章來源：微信公眾號中國企業家雜誌

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