在華誼兄弟工作的旭佳在還沒有聽說過租衣平台時，就有了類似的創業念頭。

由於工作原因，她一個月在衣服上的花費有時多達 4000 元。除了費用高，「買衣服」這件事還給她帶來了很多困擾：海淘代購的周期長，很多衣服的清洗和維護也都存在問題，比如，Zara 這類基本款洗了兩三次就會變形褪色，經典款需要到專門的洗衣店清洗，還有很多衣服穿一次就束之高閣了。

如果有一個平台可以讓自己以包月付費的方式享受到時尚大牌的新衣服，幫人省去衣服在清理中的麻煩，會不會是一個不錯的生意？

衣服共享可以變成怎樣的生意？

這不是旭佳一個人的念頭。

遠在大洋彼岸的兩位哈佛商學院畢業生： Jennifer Hyman 和 Jennifer Carter Fleiss 從 2009 年就開始著手做這件事兒。

創始人之一——Jennifer Hyman 的靈感來自於自己的妹妹，她發現儘管有很多衣服，妹妹仍然還在為一件參加婚禮的禮服不知所措。「時尚愛美的年輕女性會花很大一部分錢去購買新衣服，而這些衣服她們只穿一兩次，得有個解決方案！」

Hyman 把自己的想法跟朋友 Jennifer Carter Fleiss 分享，Rent the Runway 由此誕生。

（圖為 Rent the Runway 創始人，圖片來自紐約時報）

最初，Rent the Runway 是一個能用 50 到 200 美金把一件上千美元甚至更貴的衣物租到自己手裡的平台。2015 年，他們推出了包月租衣服務，可以每月用 139 美元租到大量的禮服首飾。

在 Rent the Runway 創立後的第三年，兩位投資銀行家 Brett Northart 和 Rakesh Tondon 也在和自己家人的相處中發現商機，創辦了 Le Tote。他們更直接，用戶只要花上 49 美元，就可以在一個月內租用三件衣服，兩套配飾。

幾年的時間內，Le Tote 獲得了 B 輪融資，Rent the Runway 更是先後拿到 5 輪融資，成為一家估值 6 億美金的公司。

2015 年，當 Uber 、Airbnb 風靡全球之時，在中國這個業已成熟的共享經濟土壤里，衣二三、女神派、有衣、那衣服等一批類似於 Rent the Runway、Le Tote 的創業公司冒出頭來，他們拉著樂於嘗試新鮮事物的女性們，一起走進一個盛大華麗的換裝遊戲里。

基於共享的遊戲精神

旭佳最後沒有選擇創業，得知已經有創業公司在做租衣服務之後，旭佳毫不遲疑地試用了起來，她身邊的很多人因為不接受租衣這件事兒，覺得貼身衣物不幹凈而持懷疑態度。「我覺得還好，你把衣服送到乾洗店，不也是別人幫你洗嗎？」在眾多平台的試用中，旭佳最終選擇了衣二三。在使用中，她還給產品經理提了一些建議：「能不能有升級的會員帳號，這樣可以一次租上更多件衣服？」

衣二三目前是以 499 元包月的方式，讓用戶一次租三件衣服，租衣服的次數不受限制。平台上的用戶以 20 到 30 歲的辦公室女性居多。

（圖為衣二三的創始人劉夢媛）

IDG 資本副總裁樓軍曾經做過一個調查：在一線城市，工作兩到三年的白領，月工資通常在 7000——10000 元之間，除卻房租，每月可以拿來用於添置新衣的消費大概是 1000 元。1000 元有時候在商場裡買不到一件衣服，而花一半的價格卻可以享受大量品牌服裝。這個需求是成立的。

而更深層次的原因在於，現在對於很多年輕人而言，擁有權變得不那麼重要了。

「70 後、80 後本質上缺乏安全感，所以特別在乎擁有，他們不太接受二手，不管是二手車、二手房、還是離過婚的媳婦兒。90 後、 95 後不太一樣，他們是 60 後、70 後那一代人的孩子，中國最「富」的一代人，生下來就有安全感，不太會在乎是否二手。」

所以，對於這群人來說，他們會根據品類來決定是否一定要擁有物品所有權。不少人認為：實物租比買好，服務就和他人共享。

樓軍在阿里巴巴投資部時投資了快的打車，來到 IDG 資本 之後又投資了共享方向的衣二三。在他看來，在共享經濟的這幅藍圖裡，衣服，首飾等全都可以被拿來共享，每個人都能以平價享受到大牌服飾，人們也不會有太多的資源浪費。

複雜繁瑣的遊戲設計

在加入衣二三之前，孫佳祺在樂蜂網工作。從電商網站到租衣平台，最大的感受就是，這裡的工作量是電商的兩倍。

和你在電商網站上挑一件衣服不一樣，為了某個特定的場合，你需要租的衣服更加準時地到手，租完後，衣服也要及時退回去。

對於一家租衣平台來說，租出去一件衣服和賣出去一件衣服的難度也不一樣。物流，運營，清洗等都是平台需要考慮的。衣二三的創始人劉夢媛還自創了「動租率」的概念：「衣服本身帶有流行趨勢，是很容易過季的商品、也是非標品。類似於零售行業的「動銷率」，我們自創了「動租率」這個詞，會儘可能地通過運營手段提高動租率，在有限的時間內最大程度提高衣服的商業價值。」

平台的選品眼光和能力成為一家公司能否吸引用戶的重要砝碼。孫佳祺告訴極客公園，他們經過調查之後發現，用戶在沒有使用衣二三時會觀察平台上有沒有 ASOS、Ochirly 等他們熟知的時尚品牌，成為註冊用戶後則更看重衣服本身的外觀。衣二三和女神派都有自己專業的時尚買手團隊，在海外和國內的品牌中購買篩選。

具體到衣服的運營上，平台也分為線上和線下兩個維度。在線上，每個人喜歡的衣服風格都是不一樣的，個性化推薦就顯得很重要。在線下，衣服的面料、尺寸、成色、耐洗程度等等都是需要考慮的因素。

女神派的創始人 Paris 告訴極客公園，她們會對每件衣服進行使用分析：在比較新的情況下，關注其面料和耐洗程度；租出去之後，則關注使用次數以及使用後的成色如何。「衣服到底是上午還是下午租出去的」這樣的細節數據都很重要。而且，每件衣服的使用次數也會反饋給買手團隊，買手團隊再據此選購。

以禮服，婚紗起家的女神派在模式上和 Rent the Runway 類似，都是從禮服的單件租賃開始，Paris 研究後發現，Rent the Runway 的流轉效率可以達到一件衣服使用 三十幾次。「這是很高的效率，是運營能力不斷增強的後果。」

（圖為女神派 App 的頁面）

運營能力中還包括很重要的一個衡量指標，就是「物流能力」。對於租衣平台的創業公司而言，很難有一個自己的配送團隊，和第三方物流合作又面臨很多不可控的因素。不可靠的物流會大大影響用戶體驗。想像一下，如果你今晚就有一個重要的 Party，而你租的衣服下午四點還沒到，你怎麼可能不抓狂。

平台目前都在努力解決物流帶來的問題。女神派會根據地區的差異，給每件結束租賃的衣服預留一個「物流檔期」。比如，一個上海用戶在其還衣日期的後兩天，她租的衣就才會重新上架，被其他用戶租到；而一個河北的用戶，則在提交還衣後的第三天，她租過的衣服才會被其他人租到。

換裝遊戲走向何方

建立在 500 萬用戶的基礎之上，據《財富》報道，2016 年，Rent the Runway 已經有一億美元的收入。這些收入一部分來自訂閱用戶的付費，一部分來自品牌合作。對於品牌來說，這是一個很好地觸達用戶的渠道。

在租衣這件事兒上，國內的公司也有了各自的玩法：

衣二三從最初的奢侈品租賃平台（久物）轉型為日常裝的包月租賃平台，並開始出售平台上用於出租的衣服。

女神派則以禮服租賃和包月租賃結合，並在上海的繁華區外灘有一家自己的線下店。

但相比之下，國內創業公司的用戶規模還很小，目前還不足以吸引品牌商和渠道商。華創資本投資人余躍介紹：大品牌和商場還沒有太多進行商業模式改革的動力，但隨著租衣服務市場份額的增大，這些商場會有可能產生合作的需求，這可以類比為滴滴的試駕服務。

從長遠來看，余躍認為這類公司比傳統的電商在財務上會更加樂觀，「服裝是一個長尾、非標的產品，大部分服裝電商是不敢屯庫存的。但租衣服務平台以一種創新的方式優化了自己的財務模型，以更高的毛利做了一個 B2C 的服裝電商。」

目前，這類租衣服務的創業公司還都處於 B 輪融資之前的早期階段。在資本進入後，會有越來越多的人加入到這場遊戲中。

文章來源: https://www.twgreatdaily.com/cat34/node1152913

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