開盤一個月，碧桂園馬來西亞新山項目金海灣銷售超過6000套，銷售額91億元人民幣。

楊國強，1955年出生，祖籍廣東順德北滘鎮 ，碧桂園控股有限公司創始人、董事局主席。1980年建築包工頭 ，1992年首次發展順德碧桂園樓盤。楊國強一貫的房地產開發策略是在廣州及其周邊地區建設大樓盤，2003年他開發的「鳳凰苑半山別墅」在廣州熱賣，20棟均價千萬的豪宅別墅在3個月內全部售罄。2007年04月20日，將創建的碧桂園集團（股票代碼02007.HK）在香港聯交所主板掛牌上市。2008年，楊國強以125億港元現金收購邵氏兄弟TVB的75%股權。

開盤一個月，碧桂園馬來西亞新山項目金海灣銷售超過6000套，銷售額91億元人民幣。

這不僅是罕見的單體項目銷售額，還超過了新山全市一年的銷售額。

在政治、經濟、文化環境與中國截然不同的馬來西亞，碧桂園整體上複製了國內的快速打法。

碧桂園馬來西亞區域總裁阮家聲說：「我們唯一的優勢是率先進駐，這一點對我來說已經非常足夠。」

阮家聲解釋說，因為占有率先踏足馬來西亞、特別是柔佛州依斯干達特區的先機，當地政府十分重視，碧桂園因此享有更多便利。而且，先到者比別人多了一年時間積累政府關係和市場口碑，足以讓企業立足下去。

據透露，碧桂園在新山和吉隆坡即將再添項目，而澳大利亞區域公司亦在四個城市物色地塊，其中「雪梨肯定有一個項目」。

初到大馬

阮家聲35歲，個子不高，雙眼大而有神。他的西裝衣襟上別著一枚藍色勳章，那是柔佛州現任蘇丹為嘉獎有突出貢獻的外籍公民而授予的榮譽。

阮家聲畢業後就在碧桂園工作，一直跟隨集團執行董事宋軍，負責廣(廣州)清(清遠)區域項目。曾操盤華南碧桂園等項目，從業經歷11年。

碧桂園是國內最早一批赴海外投資的開發商，早在2009年，碧桂園董事會主席楊國強就透露在台灣等地物色海外項目。在阮家聲前往馬來西亞之前一年，楊國強就與遠東發展主席邱達昌旗下的大馬置地(Mayland)訂立協議，建立合營公司Wealthy Signet Sdn Bhd，碧桂園占55%股權。合營公司擬開發雪蘭莪州配以商業物業的住宅項目，目前已經拿下雪蘭莪州兩個項目。

派阮家聲到馬來西亞是決心開拓這裡的市場，並且「要做自己的項目」。楊國強為此找阮家聲談了五次，才最終說服他前往。

初到大馬，吉隆坡兩個項目緩慢的進展先給阮家聲上了一課。

首先是土地權屬問題。兩個項目地塊屬於私人所有，涉及大量的討價還價。

其次，審批過程複雜漫長。接近碧桂園的人士透露，在馬來西亞，項目審批必須外包給專業的顧問公司，甚至代表公司進行答辯。每一個按地契劃分的地塊都要獨立申請，涉及不同的領域要向不同的政府部門申請。「我們交了很多學費。」阮家聲回憶。

在尋找新地塊方面，各個州有各自的法律條款，產權年限、出讓方法都不相同，阮家聲花了大量時間研究政策。

對阮家聲及區域公司，楊國強給予了充分授權。碧桂園24個區域總裁當中，阮家聲可以直接聯繫總裁莫斌，關於人員和費用問題的審批都有更簡潔的流程。

在吉隆坡的一次活動中，阮家聲遇到來自馬來西亞最南部——柔佛州新山市的企業，新的局面由此打開了。

認識依斯干達

這家企業名叫Iskandar Wa-terfront Holding Sdn Bhd(依斯干達海濱控股私人有限公司，以下簡稱IWH)，在柔佛州依斯干達特區總共221707公頃土地中擁有1619公頃土地。

1997亞洲金融風暴，柔佛州因企業過度發展和借貸成為重災區。政府成立國家資產管理機構接管銀行體系的壞帳和抵押或被接管的資產。不少現金充裕的華裔富商，向國家資產管理機構買下資產，IWH董事總經理丹斯里林剛河就是其中一位。

馬來西亞政府其後於2006年設立依斯干達特區，與雪蘭莪州、西部巴亨和吉打並列為國家四大特區，重振經濟。依斯干達特區與新加坡一水之隔，涵蓋新山市在內的五個縣市，面積是新加坡的三倍。

因為地緣優勢，每天通過新山往返新加坡和馬來西亞的人次達16萬。今年2月，馬來西亞總理納吉與新加坡總理李顯龍表示，兩國同意建設銜接吉隆坡至新加坡的高速鐵路計劃，將車程距離縮短至90分鐘。其中，在馬來西亞境內，吉隆坡到新山部分由高速鐵路連接，跨國部分由新山的捷運系統和新加坡兀蘭連接，該捷運系統預料會在2018年投入運作。

當地政府將依斯干達比喻成中國的「深圳-香港」，希望承接從新加坡「溢出」的人流與資金。政府為多種工業制定了優惠政策，吸引外國投資者。

特區分為ABCDE五區。其中新山市作為旗艦A區，重點發展新山新的金融區、中央商務區、金海灣河濱城市、地不佬海岸以及新柔長堤的周邊。IWH的土地主要分布在旗艦A區，打造面向新加坡的海濱城市。

不過，這些藍圖仍只是願景。目前，新山市中心，仍有大量被遺棄和半封閉的商店，顯示這個城市未完全從1997年的金融風暴中恢復。而金海灣更曾經是一個沼澤區，通過填海拓地而來，人煙稀少。凱德置地觀察了兩年，都不敢下手。

林剛河在積極尋覓當地和外資投資者，幫助海濱城成長。他通過科利登資源私人公司持有I-WH60%股權，而柔佛州政府則通過柔佛人民基建集團(KPRJ)，持有IWH餘下的40%股權。

一次破冰

「楊(國強)主席在土地簽約來過(馬來西亞)一次，項目開盤來過一次。」阮家聲說。據介紹，金海灣項目的開展主要依靠阮家聲及其團隊的分析調研。

除了地理位置，較有利的一點是IWH已經將分散的私人土地收儲或填海造地。碧桂園只需要跟IWH一個賣家談判。而且，IWH有政府背景。

「IWH這類企業類似於中國的『城投(城市投資集團)』，是比較穩妥的選擇。如果跟私人談土地買賣是非常複雜的，政府現在很怕引起衝突，這樣項目到最後可能不得不放棄。」一名知情人士說。

碧桂園馬來西亞區域營銷副總裁張中略對吉隆坡、檳城、新山、沙巴等城市做了一次調研。其中，2010年新山的房地產銷售額是50億元人民幣、次年達到60億元、2012年則是70億元，結論是房產銷售的空間大。

「馬來西亞這裡福利這麼好，是藏富於民的。」張中略說：「本地人不是買不起，而是沒有合適的項目可以買。」

張中略還說，當時來自新加坡的購買僅占20個億元人民幣，而且按照在新加坡買一套房等於在馬來西亞買一棟樓的價格，顯然馬來西亞的房地產市場還有很大的吸引力。

作為進入依斯干達的首個外資項目，IWH和地方政府方面額外重視，項目存在更多可談判空間。

IWH控股方之一的KPRJ執行副主席莫哈末•鄂圖曼•賓•哈芝•尤索夫介紹，投資者的拿地方式可以是向其直接購買、招標或者組建合資公司，「沒有固定的規則，KPRJ對此保持開放的態度」。

事實上，馬來西亞對本族相當保護，華資公司必須將30%的股權分給馬來西亞本族的企業。由具有政府背景的企業供應土地，也必須通過買賣雙方結成合資公司的形式。

因為碧桂園希望獨資，經過談判，IWH和政府方面最終決定做一次嘗試。莫哈末•鄂圖曼•賓•哈芝•尤索夫對經濟觀察報表示：「這是一次破冰。」他說，這是放開投資的好時機。

對拿不拿依斯干達的土地，楊國強對阮家聲的指導是：「你自己決定。」

阮家聲說他壓力非常大。「最後我問自己一個問題，如果不拿這塊地，我會不會後悔。」阮家聲說，「答案是，一定會後悔。」

最終，碧桂園以383令吉/平方尺(約468萬元/畝)的價格購買了55英畝(約334畝)土地。據業內人士評估，當時這一價格約買貴了兩成。據阮家聲介紹，項目預計總投資150億，貨值約200億。

碧桂園拿下地塊後兩個月，凱德集團亦拍板拿地。IWH與新加坡政府旗下淡馬錫控股以及凱德集團組成三方聯營計劃，在金海灣A2人造島開發價值近80億令吉的綜合發展項目。

複製國內速度

「碧桂園來馬來西亞首先是要搶占市場，所以聲勢要大、速度要快。」馬來西亞本地地產業內人士說。

經金海灣項目會所總包單位Active Builder Group的常務董事張自游介紹，阮家聲認識了蘇丹的助理 Dato Malek。Dato Malek有超過30年物業發展及建築相關領域包括物業估值、填海工程和港口管理的經驗，在經濟領域擁有廣泛的人脈，幫助蘇丹處理經濟事務。「能不能見到蘇丹，就取決於Dato Malek。」區域公司內部人士說。Dato Malek了解到碧桂園對當地法律政策不熟悉，決定從中給予協助。「碧桂園是第一家到依斯干達投資的國外企業，我給政府的建議是必須要給予碧桂園足夠的支持。」Dato Malek對經濟觀察報說。

事實上，柔佛州蘇丹有權力勸告政府官員，而且州務大臣是他的同學。政府為碧桂園項目審批提供了一站式服務，簡化審批流程。區域公司及項目方面也常常工作至凌晨，將平時一年半到兩年才能完成的手續壓縮在半年內解決了。

為增進了解，碧桂園主席楊國強三次邀請柔佛州蘇丹及其皇室成員、州務大臣等政府官員到中國考察項目。

碧桂園與柔佛州相關人士雙方結成了友好關係。據了解，楊國強曾讓私人廚師為蘇丹烹飪，蘇丹品嘗過後又請這些廚師到他的皇宮，備宴款待新加坡貴賓。蘇丹還將新皇宮交給碧桂園裝修。

金海灣項目在今年8月11日開盤。該項目複製碧桂園在國內的「平價」做法，以750令吉/平方尺(約13761元/平方米)的價格發售，低於周邊樓盤價格近三成。同時，在國內發動營銷攻勢，給每位老業主補貼2000元，用飛機一撥撥地把人拉到馬來西亞體驗金海灣項目。碧桂園將原本分成四個階段發售的近一萬個單位，一次性推出市場。

這些舉動對當地市場造成相當大的震動。因為馬來西亞的房地產營銷意識並不強烈，一般都是坐等買家上門，有的樓盤連銷售中心都沒有。近一萬套住宅的貨量，在當地需要賣十年。

10月，金海灣項目將進行工程招標。碧桂園內部人士對經濟觀察報分析，近一萬個單位在較短時間內分批施工，極其考驗施工方的材料供應能力和勞務人員協調能力。

據悉，中建已跟蹤金海灣項目長達半年，擁有海外開發經驗的中建二局和中建八局已經表明會參與競標，上述馬來西亞Ac-tive Builder Group也將參與。

受益於「時機」本身，當地政府給予了足夠的重視，為碧桂園複製中國快速開發的模式掃除了障礙。目前，金海灣的另一項目已在籌備，吉隆坡也談好了新項目。

阮家聲認為，「快」不只是指時間上比別人先入為主，更反應了碧桂園的機制。其他開發商尤其是國企，不可能像碧桂園這麼快速和靈活，這種優勢在企業管理模式上是不可逾越的。

張中略認為，率先進駐讓碧桂園提早積累了兩年的「本土化」。「本地員工經歷了金海灣的開盤，知道我們的公司是怎樣的，仗是怎麼打的。」張中略說，「除了高層決策，基層的員工也是很重要的，這兩年積累的人是我們未來的寶庫。」

楊國強，身高約5尺8寸，皮膚黝黑身材偏瘦，西裝永遠像大一個碼。他是順德北滘人，自幼家貧，17歲前未穿過鞋。他曾放牛種田、做泥水匠及建築包工頭，當時月入180元人民幣。

農民出身， 1980年建築包工頭，1992年首次發展順德碧桂園樓盤 ，碧桂園至今在內地完成38，000個住宅單位，正發展100多個住宅項目，總建面積逾1，800萬平方米。碧桂園在2007年4月上市，集資百億元 。

楊國強為人低調，但在業內所創造的驚人業績一直為人津津樂道。這樣幾個數據便可反映出其在業內舉足輕重的地位：2006年中國私人企業納稅第一名，中國僅有的兩家房地產馳名商標擁有者之一，旗下擁有土地儲備的建築面積約1800萬平方米，居全國第四。碧桂園在內地已完成住宅單位38000個，在建住宅項目27個，總建築面積逾1800萬平方米，全國及東南亞項目共100多個。除住宅項目外，旗下亦包括不少酒店業務，已開發及經營五星和四星酒店各一家，另有8家五星級標準酒店已建或在建。

2002年5月，在廣州碧桂園鳳凰城銷售大廳，人流如潮，萬頭攢動，那場面不僅令楊擔心地說「太可怕了」，連一些在現場的見過大世面的業界人士，也無不擔心地說「太可怕了」。這種火爆，也許只有楊才能創造出來。楊的碧桂園事業開始於1992年。在10年的發展過程中，碧桂園打出了「給您一個五星級的家」的口號，先後開發了順德碧桂園、廣州碧桂園、華南碧桂園、碧桂園鳳凰城、荔城碧桂園、碧桂園高爾夫生活村、碧桂花園、碧桂豪園、碧桂花城、碧海名軒、翠錦豪庭等10餘個超大型居住社區，自1999年起每年銷售總值均超過25億元。有30000餘戶來自香港、珠三角地區及各省市的富裕家庭入住碧桂園，連年榮獲全國城市物業管理優秀示範住宅小區、廣東地產資信20強、廣東納稅大戶、廣東省優良樣板工程、廣東省房地產誠信企業、中國建設銀行和中國工商銀行AAA級信用單位、中國農業銀行省級黃金客戶等數十項由國家各級政府和社會各界所頒發的各種榮譽和獎項。據此，碧桂園放言自稱為「南中國居住領域的旗幟」。

對於地產界來說，碧桂園模式已耳熟能詳。早在10年前，順德人楊國強就看準了先富起來的一批人對高檔住宅社區的要求，投身地產界，投資興建了碧桂園的開仞之作——順德碧桂園。在改善先富者們起居狀況的同時，楊的目的是幫助他們「顯富」。這種定位毫無疑問在當時剛剛擺脫貧窮急於炫耀富貴顯示自己與眾不同的人群中得到響應，因此獲得了巨大的成功。在順德碧桂園裡撈足了第一桶金的他開始揮師廣州，以同樣的思路建造了廣州碧桂園和華南碧桂園。

但是，廣州地產界強手雲集，楊在華南碧桂園項目上遇到了問題。危機關頭，他放棄了僅僅服務先富階層的理念，在碧桂園的建設中開始引入「階段性定位」之觀念。碧桂園否認階層的不可跨越性，認為無論先富還是新富，人們目前的狀態都是階段性的，在「成長發展型」中都具有向上生長的力量。正因為各個「階層」只是代表人發展中的不同階段性狀態，所以訴求的核心是一種基於「泛化」的平等化，這種平等化使得碧桂園開始了向平民化的轉型，也孕育了碧桂園今天的火爆。

楊國強不僅在樓盤的經營上採取「泛市場定位」策略，而且他在用人上也是博採眾長，這是他成功的又一個關鍵。儘管碧桂園曾經創造過每分鐘成交一套別墅的驚人紀錄，但人們對其仍然褒貶不一。

讚美者認為，楊創造了「成本領先」的新贏利模式。以「從不講理論」自誇的楊對於碧桂園的定義，實際上包含了非常清晰的競爭戰略思路，就是總成本領先。他的「房屋工廠」在廣東很有名，意思就是像工廠流水線一樣建樓，講究控制成本，降低售價。這一點無疑在房地產開發過程中異常重要。但就是這一點也在很多人中引發微詞，有人認為，碧桂園的成功只是房地產營銷的成功，並不是建築設計與規劃的成功，甚至可以說，在這方面做得很失敗，比許多未知名的發展商要遜色得多。他們舉例說，碧桂園的建築布局與規劃設計體現的是一種實用主義，缺乏浪漫、激情，在碧桂園的建設上帶有濃重的楊氏縮影……這些爭議的存在，也可見，但楊在廣東房地產界的影響。對碧桂園的討論已經上升到了城市規劃、地產文化的層次，在許多廣州市民眼裡，廣州碧桂園鳳凰城，儼然已成為廣州東部一個獨立的衛星城鎮。管理這樣一個龐大的地產王國，楊國強許多事情還是親力親為。與他交往較密切的人士說，一年大年初一早上，他顧不上與家人共渡新春，便開始與公司高層商討發展第二期肇慶碧桂園項目。而在不需出差的日子，他愛靜靜坐在售樓處的角落，觀察新樓盤的銷售情況。

楊國強年少時家境十分貧窮，曾在鄉下耕田放牛，其後轉職做建築工人。20來歲左右，楊國強加入鎮政府屬下的北滘建築工程公司，從底層做起，至上世紀90年代初，他已經晉升為總經理。楊國強首度創業，是在企業改制中與多名同鄉合資將北滘建築工程公司買下，並成為大股東。後來北滘建築更名為廣東騰越建築工程公司，成為碧桂園的附屬公司。

不過他的房地產之路在起步即遭遇重大挫折。90年代他低價買下順德碧江及桂山交界的大片荒地，並以「碧桂園」命名開始進軍房地產。不過由於內地樓市泡沫破裂，碧桂園4000戶只賣出了三戶，差點變成爛尾樓。。

楊國強最後轉危為安，不得不提到記者出身的樓盤策劃人王志綱。王志綱在觀察碧桂園後，提出興建一所貴族國際學校，吸引有錢人的兒女就讀，並以此帶動學生家屬買樓定居。這一方案正好切合了已富裕起來的廣東市場需求，楊國強果斷採納了這一建議，碧桂園一炮走紅。楊國強不僅通過貴族學校帶來樓盤銷售的客源，多達每人30萬元的學費，亦為當時陷入困境的碧桂園帶來一筆不菲的流動資金。這一案例後來成為中國營銷學的經典，王志綱也因此而聲名鵲起。

如願以償地，楊國強隱在幕後長達15年。然而，公眾的關注是躲不掉的。繼二女兒楊惠妍成為中國女首富之後，楊國強再次成為媒體報道中的主角。這一次的起因是，他可能動用上百億港幣購買香港邵氏75%股權，後者為TVB的控股公司。這是房地產代理諮詢公司成全機構的董事長全忠直覺能想到的唯一詞彙。大多數被採訪到的地產業人士也對楊國強跨界收購一事頗感意外。

楊國強的個人簡歷完全圍繞房地產而書寫——建築工人、包工頭以及開發商。他懂房地產，早先，從拿地、規劃、設計到施工、物業，所有需要下決定的事，他基本上一手包辦了。香港媒體對楊國強的出現同樣心情複雜。講廣東話的楊國強從1993年開始在TVB投放廣告，香港市民對碧桂園並不陌生，但是他畢竟沒有香港世家的傳統，近來香港資本市場對內地地產股不看好，也造成碧桂園市值大幅縮水。

楊國強常常被描寫為最土的中國首富：17歲之前未穿過鞋，不修邊幅、總穿大一號的西裝，一開會就脫鞋、盤腿，做企業也是，從來不進市區，專撿別人看不上的荒地，幾百台吊車同時操作，「像賣白菜一樣賣別墅」。另一方面，他又是一個神秘人物。他不接受媒體採訪，也不出席各種熱鬧場合，與內地同行若即若離。直到2007年4月碧桂園香港上市，碧桂園才出現在公眾視線面前。表面上看，楊國強做企業毫無章法，但數據結果證明並非如此——碧桂園全國樓盤平均售價在3500元/平方米。做到這一點，得益於他「低成本土地、規模化生產、快速銷售」的模式。楊國強的土地大多集中在郊區荒地。對這些低價土地的開發，當地政府會有更多的要求：蓋酒店、做配套、引進大超市。很多開發商打了一番算盤，發現得不償失便退了，但楊國強不僅做了，還賺到了錢。楊國強的管理能力也不像外界所想的那麼糟糕。其前助理透露，曾被詬病的「個人包辦一切事務」的現象，只發生在早期。當公司進入正軌後，楊不僅抓大放小，還知人善用。

被外界熟知的王志綱與「十二門徒」分別出現在1993年與1998年。前者，讓順德碧桂園轉危為安；後者，則讓廣州碧桂園成為了一個經典營銷案例。所謂的十二門徒，事實上有40人之多，在被楊國強批量招進來之前在廣州各個樓盤擔任銷售經理。與十二門徒相比，楊國強安靜、低調、保守。口袋裡有10元，他只會拿出5元去投資。在廣東地產商資金鍊開始緊繃的2007年末，楊國強公司帳面上的現金餘額還有95億港元。

2007年底，關於碧桂園涉嫌「零地價拿地」以及大量囤地的報道讓楊國強十分沮喪。他曾經向身邊的人抱怨：自己一直認真做事，為什麼會招來這麼多人的不理解？他衝動地向外界宣布：2008年，碧桂園一年的開工量將翻一倍，達到1800萬平方米。如此一來，4000萬平方米的土地儲備也就擺脫了囤地嫌疑。

收購TVB，是不是楊國強的另一個衝動之舉，旁人不得而知。比較巧合的事情是，代表楊國強收購TVB的伍綺琴和劉嘉毅，便是在囤地風波前後加入碧桂園的。在此之前，楊國強對傳媒並沒有表現出特別的興趣。看電視看新聞聯播，用電腦只看財報，除此之外，這兩項電器對他沒有特別的意義。而另一種說法是楊國強看中了邵氏擁有的清水灣地塊。楊國強曾經給身邊的人講述過自己的夢想：有一套房子，它臨海又臨高速公路。房子裡放著大量的書，他可以關起門來獨自閱讀，當他想見某一個人的時候，他可以開著車，迅速拐進高速公路。

現在，在他夢想的前方，還有TVB。因為公司在香港上市，為人極為低調的碧桂園董事長楊國強逐漸受到各方關注，其傳奇般的造富經歷亦被業界稱為神話。

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