日本一直是中國人出境游的一大目的地，2017 年春節，日本排在中國遊客出境游目的地的第二位。相比於住酒店，日本的民宿頗受國人尤其是年輕人的歡迎，而以無印良品等為代表的日系家居審美在中國興起後，日本的民宿更是受到推崇，成為越來越多人出行和體驗的選擇。

世界哪裡都有能夠發現商機的中國人。就在越來越多的國人湧入日本旅遊並住進民宿時，一些中國創業者已經開始成為民宿幕後的操盤手——你的日本之旅，其實是他的一盤好生意。

" 在東京住民宿，你幾乎看不到房東，這與其他國家完全不同。" 在日本經營民宿代理的劉哲一邊用 Macbook 電腦與房東溝通收益細節，一邊對《二十一世紀商業評論》（下稱《21CBR》）記者說道。

通常意義上的 " 民宿 "，是客人入住後，通過與房東之間的互動來體驗當地的風土人情，相比於千篇一律的標準化酒店，民宿會更有 " 人情味 "。因此，除了價格上的優勢，民宿的 " 人情味 " 讓這種住宿模式越來越受到年輕人的青睞。

可是在日本，尤其是東京，民宿的體驗完全不同。" 就算是有房東在居住，按照日本人內斂、不善言談的性格，也很難讓客人獲得足夠的互動感。" 劉哲坦言。

由於日本不動產分布結構的特點，導致了民宿都由專業的民宿代理人、代理機構來完成，民宿更像是零星分布在城市各個角落裡的住宿。不過這種特殊的情況，倒是給了劉哲這樣的創業團隊不少機會。

日本房東的痛點

劉哲申請到早稻田大學的全額獎學金後，來到日本讀碩士課程。當時他正在日本的房地產物業管理公司實習，還在糾結是留在日本工作還是回國找工作。

" 在沒有了解民宿市場的狀況之前，我真的沒有想到日本會有這樣適合年輕人創業的機會，畢竟這裡有著一成不變的社會秩序，穩定到有點讓人發慌的感覺。" 劉哲對《21CBR》記者表示，自己來到日本才發現，這裡的商業創業環境似乎比國內要 " 惡劣 "。

一次偶然的機會，堅定了劉哲留在日本創業的決心。實習期間，劉哲要為一位日本老人出租房子，在服務的過程中，他發現這位老人名下光是在自己公司委託代理的就有 4 處物業，" 那在中國不就是在北京最少有 4 處房產，絕對是個土豪啊，這引起了我的注意 "。

劉哲發現，在日本擁有多處物業的老年人和中年人不少，而不少二三十歲的年輕人多是 " 無產階級 "。這是日本 " 泡沫經濟 " 遺留下來的問題。

上世紀 80 年代後期到 90 年代初期，是日本戰後僅次於 1960 年代後期經濟高速發展之後的第二次大發展時期。這次經濟浪潮刺激了大量投機活動，隨著 1990 年代泡沫破裂，日本經濟出現大倒退，此後進入了平成大蕭條時期。

這些老年人與中年人大多在泡沫經濟時期大量購買房產，據經歷過泡沫經濟時期的人說，當時的日本幾乎進入到了一個 " 全民炒房 " 的狀態，在東京原本並不值錢的土地，幾年之後就價格暴漲，股票、基金、外匯、房產是當時日本國民在街頭巷尾談論的重點，這種場面與現在的中國頗有幾分相似。

日本社會老齡化現象嚴重

" 因為泡沫破裂，不少人破產流落街頭，像這些現在持有物業的人，都算是幸運兒了。" 劉哲說，由於物業都是高價購置的，在目前經濟蕭條的狀態下很難周轉出去變現。

為了讓資產保值，只能將租房價格拉高。但是高房租、經濟不景氣、人口老齡化等情況疊加後，日本又出現了新的問題——高房租下的低租房需求。

很難想像，在東京，除了新宿等占據絕對市中心位置的地區，業主如果想將其他地區的物業順利租出去並不是一件容易的事情。

2016 年 1 月至 3 月，東京地區的房屋中轉率是 55%，同比 2015 年下降了 10%。這樣一來，擺在業主面前只有兩條路：一是租金下調，但不動產就難以保值，畢竟日本對於不動產的契稅比中國要嚴苛；二是尋求新的不動產經營方式。

經過一番調查與研究，劉哲發現這是一個存在市場 " 痛點 " 的領域，或許通過民宿方面的創業可以幫助業主達到房屋保值的目的，" 這些人英語都不是很流利，運用電腦上網也存在一些障礙，他們自己經營民宿的門檻太高 "。

日本人在傳統上比較排斥外人來到自己家中居住，也不喜歡住在別人家裡，但面對滾滾而來的經濟誘惑，不少日本人也在改變傳統觀念。在靜岡經營民宿的藤崎夫婦便是如此，不但通過經營民宿得到相應的經濟回報，還與來自世界各地的遊客進行交流，獲得溝通的愉悅感。

不過，類似藤崎夫婦這樣擁有良好英文基礎、熟悉各種網絡工具的日本人絕對是 " 少數派 "。因為經常有中國遊客的光顧，他們都註冊了自己的微信帳號，並被裡面集成的各種生活服務所震驚。" 我現在有點理解，為什麼中國人總是低頭拿著手機，的確用這個可以解決生活中很多的事情。" 藤崎先生對《21CBR》記者表示。

為什麼是中國人

近幾年風靡全球的 " 共享經濟 " 提醒了劉哲，出行有網約車、住宿有民宿，在日本也可以大規模進行民宿經營，" 相比長租的回報率，短租民宿的回報率更為客觀，可以到達 10% 以上 "。

劉哲給記者算了一筆帳，在東京市區內，一晚上一間房最少能收入 600 元人民幣，而長租一個月也只有 6000 多元，如果經營得當，完全可以保證業主的收益。

實際上，劉哲在日本並不是進行民宿代理的 " 第一人 "，在東京、大阪等旅遊發達地區，此前已經有人去搜羅房源，並集中進行民宿經營。" 所以，在模式選擇上我要進行一些革新，否則沒有任何競爭優勢，畢竟在日本我是客場作戰啊。" 劉哲打趣道。

儘管是 " 客場作戰 "，劉哲卻享受著 " 主場待遇 "。2016 年 10 月 31 日，日本觀光廳宣布，當年訪日外國遊客截至 10 月 30 日超過了 2000 萬人，這也是年度訪日外國遊客首次突破 2000 萬人大關。

其中，1 月至 9 月，來自中國大陸的遊客高居榜首，達到 500 萬人，占整體訪日外國遊客數量的四分之一。

而劉哲的訂單中，目前約有一半來自中國，到處 " 買買買 " 的中國遊客不僅讓劉哲具有相當的起步優勢，在不少業主看來，劉哲這個 " 中國人 + 早稻田大學畢業 " 的身份，就是客源的保障，遍布東京街頭的中國遊客已經用事實證明了這一切。

更為重要的是，中國式的 " 網際網路思維 " 讓劉哲擁有進行模式創新的底氣。他並沒有採用日本人堅持的 " 工匠精神 "，日本人在代理民宿時，還是一家一家地去推廣，保證每一家都能拿出較高的租金，從而給自己帶來豐厚的佣金收入。而劉哲則主動將佣金下調，從行業均價的 20% 下調到 10%，以此迅速吸納房源。

對於業主來說，相比各種增值服務，佣金下調是最為刺激而直接的營銷手段。

2016 年 8 月成立公司以來，劉哲的房源在不到 4 個月的時間內，從幾十戶激增到 400 多戶，而且目前還在快速增長中。劉哲聲稱，目前自己的創業團隊所掌握的房源數量，已在東京市場排第二位。

實際上，房源數量越多，所產生的規模效應也就越大。無論是定價還是壓縮經營成本，都有著相當大的空間。而劉哲主動下調佣金比例，實際上有著更為深遠的考慮，並不是單純為了產生價格優勢，" 看多了國內那些網際網路思維文章，也就明白了，其實房源都是流量入口，當流量夠大之後就能形成平台，做成平台就可以開展很多後續的業務 "。

現在，劉哲開始琢磨將自己的業務拓展到東京以外的地區，隨著中國人 " 買買買 " 的步伐，關西地區和北海道等也成為了中國遊客的出遊所選。

避重就輕

隨著房源的擴大，劉哲起初的創始團隊人手不足，伴隨著公司擴張而來的，是日本社會複雜的法律條文與商業契約。

且不說日本高額的人力成本，光是日本公司奉行的 " 終生制 " 就是不小的障礙。本來 " 船小好調頭 " 是創業團隊的優勢，可一旦綁定了 " 終生制 " 等企業制度，就會立即喪失優勢，不但具有創新性的玩法難以 " 試錯 "，這種過於古板守舊的商業氛圍更一度讓劉哲騎虎難下。

日本的商業氛圍到底有多古板，看看日本的網際網路環境便可知一二。日本早在 2008 年已經普及 3G 網絡，2010 年 4G 網普及並且流量無限制使用，然而並沒有催生出類似滴滴打車、支付寶、貓眼電影等具有中國特色的手機應用。

實際上，包括記者在內的不少中國遊客來到東京，都會有一種 " 進村 " 的感覺，在便利店使用類似交通卡一樣的支付方式在日本已是非常先進的模式，而中國市場早已過渡到連打車買菜吃飯都可以用微信與支付寶來完成。

日本一些商家引入微信、支付寶等線上支付工具，方便中國遊客購物

此外，日本的 VC 投資基礎建設並不完善，根據日本風險企業中心和美國國家風險投資協會的數據，日本風險投資家的投資總額在 2014 年僅為 11 億美元左右，不到美國的 3%，美國風險投資總額接近 500 億美元，是日本的 45 倍。

經過一段時間的輾轉反覆，劉哲想到可以利用中國的產業環境來 " 破冰 "。由於經營民宿代理業務，產生的訂單九成以上是非日本本國居民，其中五成左右來自中國，如果將非創始團隊放在中國運營，不但可以降低相關的人力成本與溝通成本，還能繼續保持創業團隊的 " 狼性 "。

因此，劉哲將客服、運營等團隊都放在了廣州，並且在 CBD 區天河北的高端寫字樓里租了一個辦公的地方，" 目前在國內有了七八個人，但是同樣的人力成本，在日本就只能僱傭兩個人 "。

相比日本人做民宿，劉哲的 " 膽子 " 更大，日本機構的做法，是在訂單結束後才收取相應的佣金，與業主從類似 Airbnb 這種網站上拿到費用的時間是同步的。而劉哲是一旦用戶下訂單付款，佣金就會到公司的帳戶中，等到用戶退房後，相應的費用才能到業主手上。

這種利用不同步來賺取流量與充實現金流的情況，在國內司空見慣，卻是日本人難以理解的，因為還沒有給用戶提供相應服務，錢就到了自己公司的帳戶。

東京武藏大學研究創業學的 Noriyuki Takahashi 在對日本社會的反思中就指出，創業者在日本人眼裡過於貪婪、張揚，與日本的傳統文化背道而馳。要使矽谷式冒險資本主義真正活躍起來，日本必須消除社會對創業者根深蒂固的偏見。

或許，劉哲已經成為日本人眼中 " 過於貪婪，過於張揚 " 的代名詞。

而劉哲在公司的現金流與規模快速增長的基礎上，已經在思考如何擴張業務。他打算從 2017 年開始，將民宿的清理打掃業務納入自己公司的經營範疇，擺脫此前的代理模式，進行規模化的清理培訓。

此前清掃業務都是找留學生或是外國人一單一單地做，儘管相比找日本專門做家政服務的人士成本要低廉，但品質難以把控。一般來說，日本專門做家政服務的人士，其收入是普通做兼職的留學生的兩倍左右。

" 我仔細地觀察過，並不是說外國人做事敷衍，而是缺乏專業性的培訓，那些受過專業培訓的日本主婦不但速度快，質量也非常有保證。" 劉哲說，清掃領域最大的難點就是培訓與設置檢測機制，僱傭的清潔人員並不清楚哪些地方是考核的重點。

安倍的執念

對於所有的民宿經營者來說，民宿並非是一個萬全之地，相應的政策風險讓這個地帶有些灰色的味道。

在柏林等城市，許多房東都將常規租房市場上的房屋放到 Airbnb 上租賃，於是監管人員也採取相應措施保護居民租房的需求。柏林已於 2016 年禁止房東在 Airbnb 上出租整套房屋。相關數據顯示，截至 2016 年 6 月，Airbnb 上整套房屋的占比下降了 12 個百分點，達到 52%，降幅創歷史新高。

但在日本，尤其是東京這種繁華大都市，房產物業都集中在經歷過泡沫經濟時代的老人、中年人手上，這個群體通常每個人擁有好幾處物業，由於個人精力問題難以親自來打理，必須通過相關的不動產服務機構代理。

因此，去日本訂民宿，在東京這些大城市很難見到房東本人，都是代理人或者代理公司在操盤業務。劉哲說，就目前的整體形勢看，日本政府對於民宿的態度，還是 " 利好 " 大於 " 利空 "。

日本國際觀光振興機構指出，2016 年 6 月，到日本旅行的中國遊客同比增長 26%，而到日本旅行的國際遊客同比增長為 23%，東京當地的酒店早就供不應求。

此外，日本政府對於訪日遊客的目標設定也在不斷刷新，日本首相安倍晉三曾表示，觀光產業是日本經濟增長戰略的重要支柱之一，也是日本 GDP 邁向 600 兆日元的成長引擎。2013 年，訪日外國遊客數量首次突破 1000 萬人大關，於是在 2014 年初，安倍制定了 2020 年訪日外國遊客數達到 2000 萬人次的目標。

2015 年年底，安倍晉三表示，鑒於年度訪日外國遊客數量即將完成 2000 萬人次的目標，因此決定提高要求，下一個目標是爭取達到 3000 萬人次。而到了 2016 年初，日本政府又一次上調了目標，決定將 2020 年的訪日外國遊客人數目標從 2000 萬人翻倍增至 4000 萬人，到 2030 年人數應達到 6000 萬。

據《日本經濟新聞》網站報道，日本內閣會議在 2016 年 12 月 22 日確定了 2017 年度預算案，其中觀光廳的預算額度達到歷史最高的 256 億日元。除了推進 " 民宿 " 的普及之外，日本還將鎖定歐美以及澳大利亞的富裕階層，加強觀光產品的銷售。

日本東京秋葉原，商家打出中文廣告招徠中國遊客（圖片來源：騰訊圖片）

儘管日本政客正在考慮要求房東在 Airbnb 上出租房屋的天數不得少於 180 天，一些日本城市已經要求 Airbnb 上的房屋，每次出租不得少於 7-10 天。但在現實的經濟收益面前，這些反對的聲音越來越小。

" 在日本，一些在野黨提出反對意見是非常普遍的現象，並不具備相應的參考價值。" 劉哲相當樂觀。（編輯：譚璐）

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