2016年的一個夏日午後，一家位於台北101大樓內的芳療中心，暫時成了「網紅直​​播間」。只見芳療師點燃一座蠟燭，蠟油緩緩落在台灣網紅主播賴夏天的腿上。

「這蠟，滴在身上不燙嗎？」「能再滴一次嗎？」

手機直播平台上，不時傳來大陸粉絲的反饋。

賴夏天是為數不多的，在大陸擁有高人氣的台灣網紅。此時她一邊對著鏡頭嚷著「真的完全不燙耶」，一邊示意芳療師推拿，輕輕滑開方才滴在腿上的低溫蠟油，用精油滋潤皮膚後，進行按摩。

粉絲緊盯著賴夏天，但電商平台「第一里路」創始人林柏年則緊盯著粉絲們的動態。

由台灣網紅與數千位大陸粉絲進行即時互動，直播導購，將品牌與台灣、台北101、高檔spa、商品特色等要素結合，粉絲也願意信任網紅消費台灣產品。這是一個嶄新的嘗試。事實上，直播一小時內，介紹產品時間不到一半。「我們不希望粉絲們覺得很假，因而在腳本規劃部分，下了一些功夫。」

「但，從商品銷售的成果來說，我仍然不滿意。」內容導購不是新模式；林柏年受訪時回憶當時這項嘗試，認為還有更細緻的操作空間。但透過這次直播帶來的後續效應，大陸粉絲掃掉200多罐精油蠟燭。不到一小時的導購，帶來的業績超過新台幣30萬元（約6.7萬人民幣）。

公務員辭職「登陸」創業

三年前，林柏年還在台灣衛生部門服務，捧著人們常說的「鐵飯碗」。任職期間，他發現台灣很多製造優良產品的廠商，卻不知如何開拓大陸市場，由此萌生創業的想法。

2014年，林柏年與志同道合的朋友一起來到上海，成為早期進入大陸的台灣跨境電商。

「一開始我們只想把台灣產品引進大陸，公司成立後，才發現兩岸企業對跨境進出口的需求都很大。」林柏年說。一方面是大陸企業對台灣產品的採購需求，另一方面是台灣品牌廠商拓展大陸銷路的需求。面對兩岸跨境電商企業雙方對彼此的需要，林柏年改變了單純販賣台灣產品的做法，決定轉型為服務商。

林柏年說，兩岸跨境電商貿易最難的是「第一里路」，而他所能做的就是充當「紅娘」，協助雙方牽手成功。

最終，一個服務於兩岸跨境貿易的網絡供應鏈服務平台——「第一里路」應運而生，它充當了「B2B」中的「2」角色，為兩岸所有想做跨境電商的企業服務，為雙方提供倉儲，促成雙方見面商談，最終達成合作。

牽手「網紅」電商直播

據中國電子商務研究中心統計，中國網購人數已經超過4億。林柏年也說，大陸電商已從「網購什麼都有，什麼都賣」，進步到「網購什麼都有，卻不知道買什麼」的年代，所以網紅、導購輩出。

看準網紅商機的林柏年找出高質量的台灣好物，打造台籍網紅，透過台籍網紅直播在大陸平台點石成金。用網紅營造體驗，用體驗帶動銷售，體驗營銷也就成為了「第一里路」推廣產品的突破口。林柏年曾帶著台灣網紅出席魯凱族友人婚禮，純分享所見所聞、完全沒有商品介紹，零現金流的單場直播，卻營造了真實不造作的體驗場景，成功黏住粉絲。

「絕對不能只說'好好吃喔'這種空泛的話，」賴夏天觀察，大陸粉絲期待的直播現場，要描述出最真實的體驗，例如當她介紹台灣食品，網友常會追問口感，賴夏天在分享完後會補充「沒有防腐劑」，不但提供了賣點，網友還會介紹給其他粉絲，製造下一波購買熱潮。

她也記得，具有台灣特色的內容，往往能創下更可觀的業績：有一回，她光是在日月潭直播景色，順帶介紹日月潭紅茶，就吸引來上萬名大陸粉絲，不少人看著台灣商品喊著「代購」，隨時準備放入電商系統購物車。

林柏年的創業夥伴，「第一里路」運營總監遊名沂表示，「電商+直播」的形式實現了商品推銷過程的現場直播和實時互動，讓賣東西變得事半功倍，而且品牌推廣的效果更好。

      視頻營銷瞄準健康達人打造「健康食品界的張大奕」

林柏年表示，「第一里路」的視頻有三個來源：第一種是網紅的直播部分，除了直播時產生效應外，錄下直播畫面做後記，品牌商可以二次使用，或者是做二次傳播。第二種是與台灣東森購物退下來的編導合作，如果廠商需要拍攝短視頻，資深編導人員可以提供服務。第三種就是所謂的自帶流量病毒式的視頻 ，目前正在陸續簽約，這些都可以跟品牌結合做營銷。

2017年「第一里路」視頻營銷的重頭戲就是健康達人營銷。「大健康」相關領域正是林柏年的專長所在，除了台籍網紅，他還會導入更多台籍專業人士進入網購平台。比如，與阿里巴巴旗下的醫藥科技平台「阿里健康」展開合作，把台灣的健康達人帶入大陸粉絲的生活。

2014年拿下台灣營養師高考榜眼的台籍營養師鄭師嘉，已成為這項計劃的一員。「90後」的她是阿里健康平台上一名的達人，帳號就叫「心貼心的台灣營養師嘉嘉」。

營養師鄭師嘉

「大陸民眾對台灣醫師、護理師、營養師特別信任，」鄭師嘉舉例，她和友人在台灣推出「新食記運動」平台，提供營養保健諮詢，付費會員能獲得專屬營養師提供個人化飲食建議，目前已有包括大陸前三大電商龍頭在內的高管已為了改善個人健康，跨海付費使用這項服務長達數個月，還推薦同事做飲食諮詢。

林柏年同時鼓勵營養師、健身教練、彩妝師等「大健康」達人發展個人品牌。以鄭師嘉為例，目前勤於發表文章、拍攝影片，希望累積足夠能量，目標成為健康達人型的直播主，對大陸消費者進行直播導購。

但林柏年的企圖心，絕不僅限於此。無論是鄭師嘉或是賴夏天，只要善於經營粉絲，都有可能被打造成大陸「健康食品界的張大奕」。

張大奕是中國網紅經濟時代的傳奇。這位被稱為「電商第一網紅」的女孩，靠著分享直播影片、教穿搭術，經營網店「吾歡喜的衣櫥」有道，訂單如雪片紛飛。2016年6月的淘寶紅人直播中她為店鋪代言新品，2小時內41萬人觀看，創造了2000萬銷售額。不但淘寶跟拍她半年、出品以她為主角的紀錄片《網紅》，連紐約時裝週都邀她出席。

網紅張大奕

幕前有張大奕美美地秀出生活態度，幕後其實是擅長「網紅孵化」的如涵電商有計劃地打造電商紅人成為意見領袖，塑造了張大奕及「張大奕們」，帶起了這條網紅產業鏈。

目前，林柏年計劃先把所有粉絲聚集起來，然後所有專業集中在健康這件事情上。他說：「一開始有講我們是紅娘，我們希望是一見鍾情的紅娘，是希望趕快發生交易，不要拖太多的時間，所以我們做的事情就是靠臉的經濟，就是粉絲經濟。」

參考來源

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