談判就是溝通的藝術，而溝通的需求在當今商業環境中無所不在。過去被視為雕蟲小技的談判技巧課程，如今企業經理人趨之若鶩。

過去，很多企業經理人覺得做出正確有力的決策才是重點，溝通談判技巧不過是枝微末節。但是，現在情況不同了，企業的高階經理人掀起了一股學習談判熱。

換句話說，當今企業不管對內或對外，都需要更高程度的合作與協調。然而，大部份的人對於合作共事是又期待又怕受傷害，一方面希望得到事半功倍的效益，另一方面又怕沒有爭取到最大的利益或讓對方佔了便宜。因此，溝通談判的技巧現在是企業經理人進修的熱門課題。

沒錯，每個談判的案例都有其獨特性，很難一概而論；然而所有的談判都是人談出來的，從這個角度出發，還是有許多大原則可以學習運用，讓商場溝通無往不利，以下幾個就是《經濟學人》報導的例子。

1. 知己知彼，百戰不殆

英國Ashridge管理學院的一位項目指導教授派翠紗．海登（Patricia Hind）說，「你可以談組織，你可以談策略，你可以高談管理理論，但​​是最終實際去執行的還是人。」也因此，Ashridge管理學院針對企業經理人所開的38門進修課程中，有6門專講人際關係與互動技巧。

以海登教授的「正向人際互動技巧」課程為例，一班15個學生通常來自不同國籍和文化背景，海登先教他們分析自己的長處與短處，再針對他們的溝通技巧給予個別的建議；之後分組、設定主題，讓學生實地進行談判練習。這樣的課程設計主要是讓管理者學習掌握談判對手的需求與動機。

2. 情緒表現操縱談判結果

就算你今天心情再好，一進入談判的會議室，建議你收起喜悅友善的笑臉。西北大學管理學院的湯普森教授指出，面無表情的撲克牌臉，甚至以負面、不友善的方式進行談判，似乎反而能為自己爭取到較好的結果。但是也別矯枉過正了！如果你的目的是尋求解決方案，那麼鼓勵和正向加強的行為還是比威脅恐嚇來得有效。

在談判過程中，情緒表現如何左右談判結果，還有很大的研究空間，不過有一項原則是絕對錯不了的，那就是鎮靜。談判者自我感覺（並且表現出來）鎮定平靜是談判致勝的金律之一。

3. 對內談判，價值分享

談判很多時候是尋求合作而非你死我活的競爭，像企業對內的溝通協調就是一個例子。組織內部難免有利害關係分歧，但是對同在一艘船上的「自己人」，玩弄談判花招沒什麼實質效益。海登教授指出，有效團隊合作的秘訣是建立共同分擔責任的意識。

換句話說，主管在尋求員工合作時，要注意強調「我們」是誰、「我們」能做什麼、「我們」這樣做的意義價值在哪裡；如果員工相信對「我們」好就是對我好，就比較容易放棄一己之私以達成企業目標。

4. 對外談判，團隊作戰

有決斷力的主管通常習慣單打獨鬥，但是在重大的交易談判中、面對勢均力敵的對手，往往是情緒與理智反應錯綜複雜；西北大學管理學院的湯普森教授因此建議以兩人以上的團隊來進行溝通談判。

團隊中，有人純粹客觀分析檯面上的交易條件是否公平或對自己有利，另外有人負責以最適當的態度、言辭與對手交鋒，盡力爭取最大利益。如此一來，有攻有守，理性與感性兼顧，就不容易因為一時衝動或一時不察而淪陷失守。

至於其它企業領導人經常碰到的棘手問題，例如合併或收購之後的內部整合、跨文化談判、策略聯盟、勞資糾紛的談判、董事會與管理者的關係維繫等等，也都有專門課程可供進修。談判技術不是只有在世紀性的交易中才派得上用場，談判就是溝通的藝術，而溝通的需求在當今商業環境中無所不在。

  西北大學 藝術 職場

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