我進入外貿行業在2005年，從一個連外貿術語都不知道的菜鳥到現在運營自己的外貿公司，沒有一個人給我指導，全部靠當時的福步論壇和自己摸索，非常感謝上面的大神無私奉獻各種秘籍。今天我就來在前人的基礎上奉獻上我的獨特視角，歡迎交流.。

秘密一：賣的越便宜死的越快.

分享一個我經歷的真實案列. 我做的是家居用品，感覺做了幾年就有瓶頸，基本上利潤在10%左右，客戶是進口商關係穩定，做的是德國市場，目標客戶是大型連鎖超市。有一天我在工廠碰到另外一個貿易公司的業務員，我知道他們公司也做德國超市的不過是玩具。工廠告訴我說他們利潤相當的好，我就問他客戶都是哪裡找到的。他說都是交易會啊。

我來了興趣了，我問他「你們碰到的客人都是中間商還是零售商」？ 他說：「全部都是零售商啊」。我尋思了下又問：「你們參加的什麼展會」？ 他說「行業展會和廣交會」。然後他說零售商都很好說話，推薦什麼都說來一些試試. 後來我通過工廠老闆了解到他們出口價格是工廠價格的1.4-1.5倍而且全部都是上百萬美金的大單. 看到這裡一定有很多業務很吃驚，還有很多業務覺得很正常.那麼請賣玩具的業務員來說說這個價格是不是正常還是讓人熱淚盈眶. 再後來我做家具了，發現了同樣的情況.

那麼到底應該怎麼樣拿到的都是熱淚盈眶的價格呢？ 有野心的業務繼續往下看.

首先說下客戶分類知識，相信很多人都知道，但是理解上99%的人都停留在字面，包括外貿公司老闆. 客戶只有兩種，一種是終端客戶，一種是二道販子。區別就是一個是買來零售的，一個是買來轉賣的. 買來直接做零售的分兩種客戶，一種是品牌商，一種是零售商. 二道販子有各種名稱，進口商，批發商，代理商，採購商，凡是不能立馬拍板下單的都是二道販子。那麼就簡單了，明眼人一眼就知道高利潤來源於供應鏈的縮短，就是過濾掉二道販子。那麼怎麼過濾掉他們呢？ 方法只有一個而且非常簡單：報高價. 如果你經歷過很多中間商而且還在經歷中間商，那麼很多人都是不敢報高價的，而且很多人不知道要高到多少合適對於一個新的客人. 下面我就要說說報到什麼價格才合適。

先說下家居用品行業的西歐和北歐的二道販子的毛利潤大約是你報價的1.4倍，按照2017.6.27的海運費行情，一個40'GP到德國的海運費+內陸運費，配送到終端大約在USD5,500（具體構成以後分享給大家）.其他國家如法國，英國，義大利，北歐都差不多這個金額.然後可以把這個金額除以一個40'GP的貨值得到運費係數，一般商品大約在0.2，不能摺疊拆裝的和拋貨大約在0.3-0.6之間，然後1.4+這個係數就得到了你的二道販子轉賣給終端客戶的大約價格. 知道這個價格至關重要因為你需要PK二道販子，當然我們需要的就是報給零售商的價格比二道販子稍微低8-10個點就可以.零售商的售價最便宜的是Aldi,是進口完稅價格的2倍，其他客人都會比照這個價格，他們是2.2或者2.4,2.6和我們無關除非你要幹掉他們，那麼同理再來分析.（題外話，你想比ALDI還要低那你先看看ALDI財報再說，基本上找死）. 因為海運費不管是預付還是到付差異都不大，那麼我們只要集中精力報好FOB價格就可以. 正常情況下外貿公司價格是出廠價的1.1倍（大貨，幾萬美金至少），二道販子的價格是1.1X1.4=1.56 ,我們報價1.40-1.50就可以了。這個特別有創意的新產品，那麼這個時候定價要再稍微高一點達到1.60-1.70. 這樣的價格體系過濾下來能留下的只有零售商.偶爾還是有二道販子能接受1.4的報價，但是要麼非常小的單要麼一單就結束.

這樣的數字我相信更加直觀告訴你一件事：賣的越便宜死的越快. 如果你長期保持1.1倍的報價會發現找上你的基本都是二道販子，能找到一個長相廝守的二道販算你幸運了，比價是家常便飯，而且受制於人. 和二道販子合作會嚴重壓制創新，即使創新也沒什麼好價格.如果你不敢報1.6倍的話.

不過既然要取代二道販子那麼二道販子的工作你必須都要做了，二道販子也不是那麼好當的。歐洲的二道販子承擔了墊資，推薦新產品，比價，售貨服務的工作。有些零售商是可以接受FOB的，要做大你還是要承擔這些工作生意才做的大和長久. 為什麼能打趴二道販子呢，因為二道販子的人工成本占了20%,如果二道販子把成本控制的和國內貿易公司一樣你是打不趴他們的，比如利豐. 這是後話，目前走這條路還是能走不少年的，日子也會比較好過. 日子不好過的就是那些報低價的貿易公司，慢慢的二道販子們轉移了日子也愈發難過。

來源：聯價家居

更多外貿乾貨 請關注騰道外貿大數據

騰道外貿大數據 精準挖掘目標採購商

轉載請註明來源：今天頭條