「什麼樣的銷售員才是真正優秀的銷售人員？」
很多人認為，只要產品知識熟悉就能賣好產品。這是一個錯誤的認識。很多銷售員經常以一種「小學生背誦課文」的方式進行產品講解，滴水不漏地將產品賣點講述一番，最終得到的卻是顧客不置可否地離開。
看似完美的講解為什麼得不到顧客的認可呢？
因為你的產品演說沒有吸引力。
銷售的學問就在於你怎樣跟顧客做溝通，是停留在產品的層面上還是深入到感情的層面上。那些表現活躍、善於跟人打交道的銷售員不僅天性樂觀，思維敏捷，更重要的是她們每個人都有非常出色的口才，都善於講故事。
為什麼講故事特別重要呢？
我們知道，顧客走進店裡後，通常要經過注視留意、興趣、聯想、慾望、比較權衡、信任、採取行動和滿足的八個心理階段。而在顧客對產品產生興趣以後，如何幫助她產生聯想從而產生購買慾望，是非常關鍵的一步。講故事就是幫助顧客聯想的最好方式，通過講故事可以讓顧客插上想像的翅膀。
銷售員應該從哪裡講起呢？
品牌故事
很多時候，顧客走進你的專賣店，並不是因為你的門店形象多麼的與眾不同，而是因為在來之前就已經聽說了這個品牌，是奔著你這個品牌而來的。任何媒體對品牌的詮釋都是片面殘缺、蒼白乏力的，只有走進專賣店裡，顧客才發現了有血有肉的品牌，這個時候他才看到組成品牌的因素——產品、服務、人員、陳列、推廣物料等，到底是個什麼樣子。
但顧客沒法看到品牌的過去，而這個過去常常值得回憶。一個百年老字號，讓現代人充滿了懷舊情懷和對歷史的無限遐想；一個家喻戶曉的品牌，顧客同樣對她的過去充滿興趣，渴望探究。銷售員無疑是這個品牌故事的最佳講述者。她應該瞭解這個企業的發展里程，遠景規劃，應該瞭解這個企業在創業過程中經歷的風風雨雨，更應該瞭解這個企業里英雄人物的傑出貢獻。
在還不確定顧客真實需求的情況下，品牌是一個最好的談論話題。「先生，您聽過我們這個品牌嗎？」銷售員的問話充滿了驕傲和自豪，顧客也就自然有了興趣。「我們的企業是整個照明行業最早開始實施品牌戰略的，擁有整個吸頂燈市場10%的市場佔有率，我們這個品牌就是吸頂燈的代名詞。您知道為什麼我們的吸頂燈銷量這麼大嗎？」「先生您說得很對，我們的確是靠吸頂燈起家的，其實這只是一個原因，更重要的是我們的老闆在創業初期就把我們的品牌定位在為大多數人提供優質的光環境上面，而吸頂燈產品最大的賣點就是對光的充分利用。」這段話術巧妙地實現了品牌與產品之間的嫁接，水到渠成地開始介紹起吸頂燈產品來了。
一個沒有故事的品牌必然是空洞稚嫩的，而一個缺少品牌故事的銷售過程同樣是沒有說服力的。很多銷售人員不喜歡瞭解企業的歷史，在她看來，她賣的是產品，只要能夠把產品賣出去了就是最大的成功。這種想法是幼稚的。松下幸之助有一個著名的產品經營理論叫做「嫁女兒理論」，我想補充的是，這個女兒的身價如何，可不僅僅取決於女兒的長相，還跟她的娘家背景有很大的關係。大家閨秀，一定身價不菲。
品牌認購更多的是一種情感信任的表現，顧客選購產品的時候可不是理性動物。任何人決定購買某個品牌時，都有她內心深處最獨特的情感體驗，甚至都保守著關於這個品牌的屬於她自己的秘密，關鍵是導購員能不能用顧客想要的方式把品牌故事講給她聽。
產品故事
「你是在賣東西給顧客嗎？」如果回答是的話，你很難成為一名優秀銷售。
有人曾經問過比爾•蓋茨，「你一天可以賣掉多少台電腦？」比爾 蓋茨的回答是：你應該問我一天幫著顧客買多少台電腦。
你不是在賣東西，而是在幫著顧客買東西。明白了這一點，你就可以想像一下，我們在買東西的時候，是衝動性購買的時候多，還是理智性購買的時候多？
既然衝動性購買佔了大多數，那麼你覺得冷冰冰的產品講解能夠留住顧客匆忙的腳步嗎？
在那些善於發現的人眼裡，每一款產品都不是冷冰冰的即將被交易的物品，每一款產品都有她自己鮮活的生命。產品的生命會因為人的不同而不同，或者精彩或者平淡。產品的生命在銷售的過程中常常會因為導購員的演繹而背離了設計師的初衷，不過沒關係，因為我們要的是這個說法能夠讓顧客喜歡上這款產品。
一位非常優秀的市場部主管為銷售人員講述了他對一款叫做「綻放」的新品的理解。他說：「你們看，這款『綻放』像不像四朵盛開的玉蘭花。你可以這樣向顧客描述，每天打開這盞燈的時候，你就會想到早春四月盛開的玉蘭花，你甚至可以感到自己的房間都飄滿了玉蘭花的清香，然後忽然間你就想起了關於春天的所有美好記憶。」
這就是講產品故事的魅力，而在這之前，很多人說「綻放」的創意來自沙發。
個人故事
很多人在買東西的時候，都相信「眼見為實」。產品到底好不好，不是靠銷售員的嘴巴說，而是要看實際效果，所以現身說法舉例子總是很能打動人。
一位非常優秀的燈具銷售員有段時間是這樣向顧客推薦產品的：「您看我現在懷著六個月大的孩子都大搖大擺地在我們店裡忙活，不怕電子鎮流器的輻射，不怕燈光對眼睛的傷害，那是因為我們的燈具是最健康的、無輻射、無眩光的。」
銷售員這樣的說法，可比乾巴巴地說「自己的產品如何好」效果好多了，更容易讓顧客相信。
如果銷售員自己沒辦法親身進行試用怎麼辦？問一問你身邊使用過這款產品的朋友，實在不行，就問問那些曾經在你店裡購買過產品的人。那些優秀的銷售常常會用「我的朋友也買的這款產品，最初也有像您一樣的疑慮，可用了一段時間以後他喜歡上了這款產品」的說辭，來打消顧客在購買時產生的異議。
除了產品的異議，顧客還會對銷售員產生不信任的感覺。這時個人故事就顯得更加重要了：「我家裡裝修的時候自己還沒乾這行的銷售，結果我就買了一款花燈，您知道嗎，現在我真的很後悔，花燈不但不好清潔而且真的挺費電的」，「您相信我准沒錯，我已經在這行乾了八年多了，咱們市裡的每個小區都有人從我這裡買過燈，你們小區也有人從我這麼買過，我這裡都有記錄的，我現在就可以拿給你看」……這個個人故事的運用一張一弛，錦上添花。
個人故事的講述要求掌握火候，恰到好處，否則常常會給顧客「王婆賣瓜，自賣自誇」的感覺。
服務故事
在產品競爭越來越激烈的今天，顧客所購買的絕不僅僅是產品，他是否能夠滿意還包括了整個購買的過程，所以銷售人員的服務起到了非常關鍵的作用。
如何體現門店服務人員的服務水平呢？除了規範的服務禮儀和服務流程外，顧客的口碑是幫助我們傳播的最好途徑。如果你確實幹得漂亮，有顧客送錦旗或者獎狀過來的話，那我建議您把這些榮譽統統亮出來，讓顧客從一開始就覺得自己找對了人。服務的故事靠的不只是嘴上的功夫，因為關於服務的這個故事，你不是個講述者，你就是這個故事的主角。