老闆讓員工吃虧，
員工就讓客戶吃虧， 客戶就讓老闆吃虧。
為何工資最高的時候成本最低?!
當老闆的， 一定要懂這個道理. . . !
老闆的第一要義，
就是複製出像自己一樣操心的人!
傑克·韋爾奇說， 工資最高的時候成本最低。
為什麼這麼說呢?
因為我們只考慮到會計成本，
沒有考慮到機會成本， 沒有考慮到人的成本。
企業基層員工最大的問題是什麼?
流動性大， 總是處在找工作狀態，
很難把心靜在企業上。
中高層最大的問題是什麼?
不太操心， 沒有把企業當做自己終生的事情。
不安心， 帶團隊沒有感覺。
為什麼高中基層都有這樣的問題?
我給大家舉一個例子——河南胖東來，
看看他是怎麼做的。
「胖東來」：從許昌到新鄉
胖東來在河南許昌， 為什麼要講他呢?
因為這個老闆和我們一樣， 起點差不多，
一個農村來的孩子，
16 歲走向社會， 做民工， 蓋房子，
後來做小買賣， 跟著他哥哥打工，
然後， 從 93 年開始，
從別人手裡接下一個 40 平米的菸酒店，
到今天， 年銷售額 50 億以上。
這個人就是於東來，
他年齡跟我們也差不多，
也沒有什麼特殊資源、背景， 就靠自己做出來的。
他能做到 50 億， 這是其次。
關鍵是， 2008 年， 中國零售業有一個數據顯示，
他的企業人效、評效在中國民營商業企業排名第一名，
也就是按人算的平均銷售額或利潤、
按面積算的平均銷售額或利潤， 在中國第一名，
在中國所有商業企業也在前十名之列，
包括我們所知的世界知名品牌沃爾瑪、家樂福、易初蓮花。
胖東來在中國知名度極高。
上海連鎖經營研究所所長顧國建，
中國連鎖協會會長郭戈平參觀完胖東來， 說：
「這絕對是中國最好的店。 」
這句話說在上海， 再正常不過。
關鍵許昌是個什麼城市，
在河南只能排到第 5 名，
鄭州、洛陽、開封，前面還有個新鄉，
還有南陽這樣的重鎮，以及信陽這樣的城市，
在河南這樣一個不到 100 萬人口的小小的許昌，
就有這樣一個企業，可見一斑。
賣什麼強什麼，無人能及
而且，他在當地做生意做到什麼程度，
他做哪一行，其他人就很艱難。
他賣手機，其他賣手機的都沒法做;
他賣珠寶，其他做珠寶的都在壓縮;
賣家電，國美、蘇寧都做不下去。
有人說，怎麼回事呢?
是不是有高人，職業經理人，空降兵呢?
沒有，他不像其他企業，大量聘用國外空降兵。
他的 8 個高階主管，幾乎都是他的下崗同事，
只有一個人上過高中，
其他全部是初中小學水平，
於東來本人也是小學三年級文化水平。
有人說他是不是在當地熟，
對，他在當地熟到什麼程度?
他賣什麼，老百姓就認什麼。
我這樣說，很多人不相信，
從義烏、福建、廣西，幾十人去河南看，
回來後跟我說，真棒，比你講的還棒。
後來，胖東來去新鄉發展。
當時我想，他在許昌熟，到外地不一定行吧。
新鄉也是一個不大的城市，
當時已經有一個臺灣企業叫丹尼斯，
在河南商業第一名，銷售額在百億以上。
還有一個世紀聯華，
在中國商業企業也是龍頭老大，
還有一個沃爾瑪在籌備。
於東來看中的位置就夾在這三者中間，
簡直就是十面埋伏。
所有看過這個位置的人，都建議於東來槍斃，
連停車位都沒有，是不是腦子裡進水了。
於東來力排眾議，開業了。
一年不到，市場發生巨變。
河南第一品牌丹尼斯關門，搬到另一個位置，
後來一個好朋友告訴我，
過年前，進了丹尼斯，幾乎沒什麼客人，
客人跟營業員差不多，
進了胖東來，門都進不去，好像胖東來東西不要錢一樣。
當時我就想，誰要是在丹尼斯買東西誰腦子裡進水了，
誰要是在胖東來不買東西誰腦子裡進水了。
後來，又有人告訴我，
世紀聯華新鄉店直接關門，
賣給胖東來，改名胖東來百貨。
沃爾瑪籌備 6 年，到現在都沒開業。
一個小小的草根企業家，
一個小小的河南民營企業家，
這麼牛，是不是吹的?
後來又有一個大企業 ─ 大連大商來了，
接連開了兩家店，結果半死不活。
2008 年中旬，大連大商總裁
在鄭州改革開放 30 周年商業企業高峰論壇上說，
今天我不想講大連大商，就想講講胖東來現象。
這麼多年來，我沒有見過像胖東來這麼好的生意，
你見過人排隊嗎?見過汽車排隊嗎?見過電動車排隊嗎?
烈日炎炎下，婦女頂著太陽，
打著遮陽傘，推著電動車排 15 分鐘，
前面出去一輛，這邊才能進去一輛，
方圓一公里之內都沒有商店，
人家就在這一棵樹上弔死。
汽車也是這樣，一到週末整個街都封路，
不管是許昌，還是新鄉。
前幾年如此，現在還是如此，不服不行!
胖東來的企業文化：以員工為尊
進入胖東來，你看到的營業員在全國各地都很少見，
全部喜笑顏開，發自內心，
跟你說話沒有不喊哥不喊姐的，
你只要抱著孩子，提著東西，上下樓梯，
馬上有人幫著你。
在生鮮區賣水果很髒的地方，我看到兩個阿姨，
一個跪在地板上拿著毛巾擦地，
一個拿著扇子扇乾，
兩個人說說笑笑、高高興興。
我就問是老闆要求你們跪在地板上擦地的嗎?
他們回答說不是。
那是為什麼呢?他們說這樣擦得乾凈。
回答得太自然了。
我在我們企業也要求員工這樣做，
可我們的員工是咬著牙幹的。
請問什麼人會跪在地板上擦地板?
家裡人，只有擦自己家地板才這樣啊。
我在全國做了一個實驗，
問保安購物券在哪裡買。
好一點的告訴我在 8 樓，
差一點的說問總臺，最差的說不知道。
看看胖東來的保安怎麼說，
胖東來保安說，哥你要買購物券嗎，
說完拉著我就走，一直拉到 8 樓總臺。
說，姐，他要買購物券。
我本來就是問一問，
被人家的服務熱情所打動，實在是不好意思，
最後買了 500 塊的購物券。
什麼人會像胖東來保安一樣?
自己家裡人。
所以說，老闆的第一要義，
就是複製出像自己一樣操心的人。
人為什麼會操心，因為這件事和他有關係。
胖東來為什麼這樣做呢?
大連大商總裁也不理解。
我就問大連大商總經理年薪多少錢，
他說 28 萬，一年最高收入不到 50 萬。
我就說你猜胖東來店長年薪多少?100 萬!
再看看其他人，副總、總監級別：50~80 萬;
處長，生鮮處、百貨處、採購處等：30~50 萬;
課長，管 5~20 個人：10~30 萬，
換一句話說，胖東來有幾十個
拿著像大連大商總經理工資一樣的人在操心。
對待員工，比老闆還老闆
你知道胖東來保安和打掃衛生的女工
一個月工資多少錢嗎?
2200 元，三險一金。
這個工資在上海估計是毛毛雨，
在河南可是不得了。
河南打掃衛生女工工資普遍在 600~800 元，
最高檔小區保衛月薪 1100 元，工作 12 小時。
一個女工兩年前拿到 2000 塊錢，她心裡會怎麼想?
她一定想，我要好好幹，千萬別把工作丟了。
員工什麼時候不走?
他在這裡幹的時候，多少人排著隊要進公司的時候。
胖東來招 50 個女工，
報名 5000 個，人家怎麼就沒有用工荒。
胖東來中高層幹部會想什麼，
他們會跟其他人一樣也去創業嗎?
一個高管十年就是一個千萬富翁。
胖東來待遇是一人一輛車，一人一棟別墅。
你說他還想什麼?
大樹底下好乘涼，跟著於東來走吧。
底下處長、課長，兩年三年就是百萬富翁，
處長助理以上全部配有汽車。
你就知道，工資是怎麼發的。
我總結了一個工資操作核心如下：
A、滿足基層員工的基本物質需求，
免去他們的後顧之憂，讓他們能夠體面生活，
他們就不再把心思放在找工作上了，
就會安心，這就是安心機制。
B、讓一部分先富起來，
把核心層變成小老闆，其他人捨不得走，
他們就不再把心思放在找工作上了，放在創業上了，
就會安心，操心，這就是操心機制;
胖東來規定所有中高層幹部，
每週只許工作 40 小時，
相當於每天工作 8 小時，
商業企業最忙是晚上和週末，還有節假日，
他偏偏反其道而行之。
他又規定，下班 6 點必須離開企業，
誰要是出現，抓住一次罰款 5000，
在此期間必須關閉手機，接通一次，罰款 200。
而我們的企業規定
只要手機 24 小時不開，無法接通，一次罰款 50。
他還規定，每週必須跟父母吃一次飯，
每月必須帶著家人出去旅遊一次，
每年強制休假 20 天。
老闆能做到這樣嗎?
簡直比老闆還老闆。
所以說，工資就是這樣發的。
把員工變成小老闆，這就是一個核心點。
工資最高的時候成本最低
有人說這個道理我也懂，
重賞之下必有勇夫，可惜我開不起這個錢，
我要像胖東來一樣有錢，
早就開了，可我一開就賠。
我以前也這麼認為，
胖東來高工資高成本風險太大，
適合他，不適合別人。
胖東來新鄉店開業，
我就說，這下東來一定死得很難看，
結果開業第一年 4 個億，
到 7 個億、12 個億、17 個億，
生意越來越好，把我的臉都打腫了，
我真是百思不得其解。
河南洛陽、南陽、信陽有三家企業，
和胖東來形成中國零售業四業連鎖組織，
這三家企業老闆也想跟於東來學習，
就是不敢跟他的工資制度接軌，都害怕賠錢。
結果後來差距越來越大，
這幾個老闆沉不住氣，
就跟於東來商量說，你得幫幫我。
東來說，幫忙可以，
必須答應我兩個條件：
1、我給你們每一個企業代管一年，
我要當董事長兼總經理，你們全都退位，
我制定的任何管理規章制度都不許改。
2、如果這一年出現虧損，
虧多少錢，我賠多少錢。
大家一聽，堅決同意。於東來就上任了，
第一站，到了河南南陽王獻忠的萬德隆。
王獻忠有 20 家店，
銷售額 1.5~2 億，利潤 800 萬。
很多老闆處在這個瓶頸上，
不發展等死，往上走找死。
開超爽支票，薪水漲幅破百趴!
於東來來了，
先是轟走王獻忠，然後召開中高層會議，
大家充滿期盼，不想於東來穿著大褲衩、大汗衫來了，
第一句話就是，你們老王讓我給大家漲工資來了。
大家看看怎麼漲的：
理貨員：700-1200，漲幅 70%
中層幹部：2000-5000，漲幅 150%
20個店長：5000-年薪 20 萬，漲幅 200%
另外，於東來自己帶著一張 200 萬支票，
給 20 個店長一人買了一輛車，規定，
第一，只要幹過 6 年，
6 年以後走人可以把車帶走，
6 年以內走人，車留下。
第二，取消萬德隆所有罰款制度。最後宣布散會。
員工聽了這個結果什麼感覺，
那是相當興奮，員工都瘋了。
結果有兩個人真瘋了，
王獻忠的妹妹財務總監，她當時就懵了，
說真埋怨東來，你們這樣做顯得很有愛心，
也得先跟我們經營班子商量商量，
我大概算了算，今年得虧 1000 萬。
王獻忠聽說也瘋了，幾分鐘說不出話來，
突然想起於東來說的，虧多少，賠多少，
反正他有錢，讓他去折騰吧。
結果是，企業當月銷售提升 40%，
你能想像員工中蘊藏多大力量，
那一年下來，不僅沒有虧一千萬，
反而掙了 1000 萬，
這個 1000 萬比去年 800 萬，
不止增加 200 萬，一正一負將近 2000 萬，
誰也沒有想到這個結果。
待遇變好，公司向心力激發潛力
去年 8 月，
中國零售業民營企業總裁研討會在廣西召開，
王獻忠在會上發言，
我現在有 23 個店，銷售額 8 個億，
他說我以前對漲工資也信，但是半信半疑，
我也想漲但就怕賠，我想慢慢來，
如果一步接上於東來，說不定瞬間賠錢。
這一次完全時被漲工資，
於東來一來，沒打招呼，突然把工資漲上去了，
沒想到，就這麼好效果。
現在回頭看怎麼漲怎麼賠，向前看就不會賠。
傑克·韋爾奇說，工資最高的時候成本最低。
為什麼這麼說呢?
因為我們只考慮到會計成本，
沒有考慮到機會成本，沒有考慮到人的成本。
比如說，胖東來一個店 1000 平方米，
100 員工，商品品種 10000 種，銷售額 2000 萬，
如果店長年薪 6 萬，在河南南陽算高工資，
他一定會認認真真履行職責，踏實工作，
按時按量，讓老闆找不到毛病，
團隊帶得好，產品經營得好，
但是，他心裡會不會很甘心，
會不會有自己創業的打算。
待遇超乎想像，留人也「留心」
如果這個時候，有人跟他談判，
給他 8 萬，他動不動心，
他不一定馬上走，因為老闆培養他，有恩於他，
但他心裡會想著這件事，
總會找到一個機會，突然對老闆說，
別看我水平不怎麼樣，有人拿 8 萬來挖我哩。
老闆說，不可能，胡扯。
他心裡心裡咯噔一下，
其實你不懂我啊。時間長，他也會洩氣：
老闆怎麼一點表示也沒有啊。
如果那個人開 10 萬，
他心裡一定是一陣狂跳，
他就跟老闆說這陣子太辛苦了，
身體不好，孩子學習有問題，想休息一段。
老闆沒有聽出核心，說休息吧。
結果他前門出去，後門就去試用了。
經過半個月試用，他可能發現這個企業不行，
去了也沒用，半個月後又回來了。
也有可能覺得不錯，半個月後辭職了。
員工就是這麼走的。
如果開到 12 萬，
估計當場就跟老闆說拜拜，直接走人。
現在，於東來給他開 20 萬，
他心裡就想，老闆這樣待我，我還想什麼，
就當自己店去經營了。
一個全力以赴的人跟一個認真工作的人能比嗎。
他就會潛心研究這 100 人的需求，
怎麼調動他們的積極性，
就會研究 10000 個產品所有的銷售，
就會研究 A 類產品的缺貨、補貨，促銷等，
他的狀態就不一樣了。
狀態決定結果。
他的銷售額會不會變成 3000 萬，
這不都是企業的利潤嘛?
他會不會操心降低企業的報損率?
如果報損率降到 2%，降下來的不都是利潤嘛，
羊毛出在羊身上。
所以說工資最高的時候成本最低。
員工價值比客戶價值還重要
中國企業的老闆就是永遠不懂這個道理，
永遠只在乎客戶價值而不在乎員工價值，
殊不知，員工價值都沒有了，
誰去幫你在乎客戶價值?
評曰：待遇留人，事業留人。
財散人聚，財聚人散!
相形之下，當前中國的一些老闆更願意喊口號，
急於提升員工的職業素養，
卻把真金白銀揣在自己腰包裡去玩黃賭毒，
而不是與他的員工分享財富。
胖東來是個「土包子」，
卻堪比頂級人力資源專家!
他沒有按大多中國暴發戶路子走，值得深思。